Negocjacje! Zdiagnozuj Alternatywy i BATNA.

Gdy wybierasz się na negocjacje pierwszym krokiem jest określenie swoich interesów oraz interesów twojego partnera. Czy zastanawiasz się jednak, co zrobisz, jeśli nie dojdziesz do porozumienia z partnerem? W negocjacjach jest to jedno z podstawowych pytań na jakie warto sobie odpowiedzieć. Po określeniu interesów, warto zastanowić się nad alternatywami i BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement), czyli najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. Jest to najlepszy alternatywny scenariusz, jaki możemy zaakceptować, gdy nie osiągniemy porozumienia z drugą stroną w trakcie negocjacji.

W negocjacjach wewnątrzorganizacyjnych, zadajmy sobie pytanie: „co się stanie, jeśli nie dostaniemy budżetu?”. Jak inaczej mogę zrealizować określone wcześniej interesy? 

W celu określenia swojej własnej BATNA ważne jest możliwie najdokładniejsze ustalenie realnych opcji. Warto zrobić w naszym zespole burzę mózgów i wykreować jak najwięcej potencjalnych rozwiązań. Następnie określ najlepszą z nich, czyli BATNA.

Opracowanie alternatyw wymaga trzech odrębnych działań:

1) określenia wszystkich możliwych działań (alternatyw), jakie możemy podjąć, aby zaspokoić nasze interesy, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte; 2) udoskonalenie kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenie ich w praktyczne możliwości działania; 3) dokonania tymczasowego wyboru najlepszej z tych możliwości (alternatyw), czyli określenie BATNA.

Posiadanie BATNA jest istotne, ponieważ daje nam możliwość oceny sytuacji i podejmowania racjonalnych decyzji w trakcie negocjacji. Jeśli mamy dobrze określone BATNA, to wiemy, jak daleko możemy się posunąć w negocjacjach i kiedy powinniśmy zakończyć rozmowy.

Przykłady zastosowania BATNA:

Podczas negocjacji warunków umowy z dostawcą, możemy mieć ustalone alternatywne źródło zaopatrzenia lub zastępczego dostawcę. Dzięki temu, jeśli negocjacje z pierwszym dostawcą nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, mamy możliwość skorzystania z alternatywy, co zwiększa nasze pole manewru. Przy rozmowach z potencjalnym pracodawcą na temat wynagrodzenia, warto mieć określoną BATNA w postaci innej oferty pracy, która może być bardziej korzystna. Dzięki temu możemy świadomie podejść do negocjacji i mieć pewność, że nie przegramy całej sytuacji. W sytuacji, gdy prowadzimy negocjacje z dostawcą usług lub produktów, warto mieć określoną BATNA, która będzie polegała na tym, że zrezygnujemy z korzystania z tych usług lub produktów. Dzięki temu będziemy wiedzieć, jak daleko możemy się posunąć w negocjacjach i kiedy powinniśmy zakończyć rozmowy.

Jak polepszyć swoją BATNA w negocjacjach?

Aby polepszyć swoją BATNA w negocjacjach, warto zastosować kilka strategii, które pomogą nam uzyskać lepszą alternatywę w przypadku braku porozumienia z drugą stroną:

1. Badanie rynku - warto przed rozpoczęciem negocjacji dokładnie zbadać rynek, aby poznać dostępne alternatywy. Im lepiej znamy swoje opcje, tym łatwiej będzie nam ocenić, jaką wartość przynosi nam konkretna propozycja drugiej strony.

2. Budowanie relacji - warto budować trwałe relacje z dostawcami i kontrahentami, co może przynieść korzyści w przyszłości, na przykład w postaci lepszych warunków umów lub preferencyjnych cen.

3. Wyznaczanie celów - przed rozpoczęciem negocjacji warto wyznaczyć sobie cele, które chcemy osiągnąć i określić minimalne warunki, które muszą zostać spełnione, abyśmy byli zadowoleni z porozumienia.

4. Przygotowanie alternatywnych rozwiązań - warto zawsze mieć w zanadrzu alternatywne rozwiązania, które pozwolą nam osiągnąć nasze cele w przypadku braku porozumienia z drugą stroną.

5. Wykorzystywanie czasu - warto korzystać z czasu, aby dokładnie przemyśleć swoje opcje i zbierać informacje, które mogą być przydatne podczas negocjacji.

6. Doskonalenie umiejętności - warto doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne, aby były one skuteczniejsze i pozwalały na uzyskiwanie lepszych wyników.

Warto pamiętać, że BATNA jest dynamiczna i może się zmieniać w czasie, dlatego warto stale uaktualniać swoje alternatywy i przystosowywać się do zmieniających się warunków rynkowych.

Określ BATNA swojego partnera.

Niemniej ważne od określenia swojej własnej BATNA jest możliwie najdokładniejsze ustalenie realnych opcji, które na wypadek braku porozumienia, posiada nasz partner. W celu określenia swojej własnej BATNA ważne jest możliwie najdokładniejsze ustalenie realnych opcji, które na wypadek braku porozumienia, posiada nasz partner.

Przed rozmowami odpowiedzmy sobie na pytania:

1.Co się stanie z interesami partnera?

2.Czy partner zdaje sobie sprawę jakie są koszty, braku decyzji lub podjęcia decyzji odwrotnej do proponowanej przez nas?

W negocjacjach jest to sposób postępowania, który wspomaga optymalną w danej sytuacji realizację potrzeb negocjujących stron. Dzięki opracowaniu BATNA będziemy dokładnie wiedzieli, czy rozmowy idą w oczekiwanym przez nas kierunku, a negocjowane porozumienie jest lepsze od alternatyw, które posiadamy. Jeśli tak, rozmowy można zakończyć na uzyskanych warunkach lub próbować jeszcze je poprawić. Jeśli nie, a nasz partner nie chce ustąpić, mamy gotowe zamienne rozwiązanie, na którego realizacji możemy się skupić, zamiast tracić czas i energię na rozmowy, które nie przynoszą zakładanych rezultatów.

Określenie BATNA partnera w negocjacjach często wymaga pewnej analizy i zrozumienia jego sytuacji oraz możliwości.

Co możesz zrobić, aby oszacować BATNA partnera?  

  1. 1. Badanie rynku:

Przeprowadź analizę rynku, aby zidentyfikować alternatywne opcje dostępne dla partnera. Zbadaj konkurencję, inne dostępne źródła lub potencjalnych dostawców – twoich konkurentów, aby dowiedzieć się, jakie są możliwości na rynku. Sprawdź, czy istnieją inne firmy lub osoby, które mogą spełnić te same potrzeby, co ty, ale na innych warunkach. 2. Poszukiwanie informacji: Staraj się zdobyć jak najwięcej informacji na temat partnera i jego aktualnej sytuacji. Możesz przeprowadzić badanie lub rozmawiać z innymi osobami, które miały do czynienia z tym partnerem. W dzisiejszym świecie możesz skorzystać z siły networku, który oferuje nam LinkedIn – napisz do kontaktów... Dowiedz się o innych negocjacjach, w których partner uczestniczył, aby ocenić, jak radził sobie z poprzednimi BATNA.  

  1. Analiza dostępnych opcji:

Rozważ, jakie alternatywne opcje może mieć partner w przypadku nieosiągnięcia porozumienia z tobą. Spróbuj spojrzeć na negocjacje z perspektywy partnera i zastanów się, jakie inne rozwiązania lub umowy mógłby podjąć. Zastanów się również nad tym, jakie korzyści mogą wynikać dla partnera z tych alternatywnych opcji.  

  1. Obiektywizm:

Bądź obiektywny i realistyczny w ocenie BATNA partnera. Nie opieraj swoich przypuszczeń na domysłach czy emocjach, ale na faktach i dostępnych informacjach. Pamiętaj, że BATNA partnera może się różnić od twojego postrzegania i szacowania, więc ważne jest, aby być gotowym na elastyczność i szukanie rozwiązań win-win, dających obustronne korzyści.  

  1. Współpraca i komunikacja:

Jeśli masz dobrą relację z partnerem, możesz również w trakcie spotkania porozmawiać otwarcie o jego alternatywnych opcjach. Współpraca i komunikacja mogą pomóc w zrozumieniu i wyjaśnieniu BATNA partnera, co może prowadzić do bardziej konstruktywnych negocjacji.

Ważne jest, aby pamiętać, że określenie BATNA partnera jest procesem opartym na analizie i szacowaniu. Nie zawsze będziesz w stanie dokładnie poznać czy ocenić wszystkie alternatywy, które partner ma do dyspozycji, ale podejmując powyższe kroki, można zdobyć pewne wskazówki na temat BATNA partnera i lepiej zrozumieć jego perspektywę w trakcie negocjacji.

Znając alternatywy i BATNA naszego partnera, możemy już zawczasu zastanowić się, co zrobić lub jakich użyć argumentów, aby nasz rozmówca chciał podjąć decyzje, na jakich nam zależy. Będzie to dużo łatwiejsze przy odpowiednim przygotowaniu się do negocjacji.

Nie mam, na to czasu!

Czasami słuchacze szkoleń, mówią „Jestem taki zabiegany, że nie mam czasu załatwić swoje sprawy i obsłużyć własnych klientów a Ty mi mówisz, że mam poświęcić czas na zastanawianie się jakie alternatywy ma mój partner i co zrobi moja konkurencja? Czy ty wiesz, ile my mamy konkurentów na rynku? Jak ja mam śledzić co oni robią?

Nie musisz śledzić całej konkurencji. Przeanalizuj i określ interesy partnera, zgodnie z pierwszym krokiem. Załóżmy, że określiliśmy, iż posiada on 10 interesów. Z tej listy interesów każdy konkurent na rynku jest w stanie zaspokoić trzy. Gdy jednak dodasz czwarty interes partnera, to część konkurentów odpadnie z różnych powodów: jakości, terminowości dostaw, długości gwarancji, szybkości reakcji naprawy... Gdy dodasz piąty, to zostanie jeszcze mnie konkurentów. A na końcu okazuje się, że wszystkie jego interesy są w stanie zaspokoić tylko Twoja firma i jeszcze dwóch konkurentów. Zatem nie musisz śledzić co robi cały rynek, bo Twoją faktyczną konkurencją, wobec tego partnera są tylko dwa podmioty. Należycie do wąskiej grupy strategicznej

Obserwuję, że jest to prawdą w wielu branżach, nawet na rynku budowlanym.

Wiedza na temat BATNA daje nam poczucie zrozumienia siły negocjujących stron i buduje poczucie pewności podczas samych rozmów. Jest to jeden z elementów, których przygotowanie przed negocjacjami obniża poziom stresu, dlatego jest ona nieodzownym narzędziem każdego negocjatora.

- Nikolay Kirov

Trener, doradca, mówca inspiracyjny, wykładowca akademicki i mentor. Członek zarządu Kirov Strategic Negotiators i LifeEnergy.pl. Drektor Koźmiński MBA dla Inżynierów i Przedsiębiorców Akademii Leona Koźmińskiego. Twórca „Akademii Negocjacji Budowanie Relacji i Kreowania Wartości w Biznesie”.

See also