Jeszcze do niedawna siła była rozumiana jako zjawisko występujące w relacjach biznesowych. Duża firma miała przewagę nad mniejszą, globalny gracz nad lokalnym, właściciel technologii nad jej użytkownikiem. W relacjach między firmami wszystko układało się w dość czytelne hierarchie. Dziś ten obraz zaczyna się rozpadać.
Nie dlatego, że siła w relacjach biznesowych przestała mieć znaczenie. Przeciwnie – wciąż jest obecna i nadal odgrywa istotną rolę. Zmieniło się coś innego: sposób, w jaki się ujawnia i rozkłada. Właśnie temu zjawisku jest poświęcony artykuł opublikowany w Industrial Marketing Management. Jego autorzy – Dariusz Siemieniako (Akademia Leona Koźmińskiego), Hannu Makkonen (University of Vaasa) i Maciej Mitręga (Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach) postanowili uporządkować rozproszone dotąd wątki badań nad siłą w relacjach B2B i zaproponowali ramę, która pozwala je połączyć.
Od relacji do systemu
Przez lata badania nad siłą w biznesie skupiały się przede wszystkim na relacjach między firmami. To naturalne – właśnie tam widać negocjacje, konflikty, zależności. Można obserwować, kto ustala warunki współpracy, kto ponosi większe ryzyko, kto ma możliwość wycofania się bez większych kosztów. Taki sposób patrzenia ma jednak ograniczenia. Zakłada, że relacja jest czymś względnie zamkniętym, co można analizować w oderwaniu od reszty świata.
Autorzy artykułu pokazują, że to założenie coraz częściej przestaje działać.
Relacje biznesowe są dziś silnie osadzone w szerszych układach: w łańcuchach dostaw, sieciach partnerstw, ekosystemach technologicznych, a także w ramach instytucjonalnych i politycznych. To, co dzieje się między dwiema firmami, bywa tylko fragmentem większego procesu – efektem decyzji, które zapadły gdzie indziej, albo zmian, które zachodzą na poziomie całych rynków.
Dlatego autorzy proponują odejście od myślenia w kategoriach pojedynczych relacji na rzecz podejścia systemowego. Takiego, które zakłada, że trzeba patrzeć jednocześnie na różne poziomy: organizacje, sieci powiązań i szersze otoczenie instytucjonalne. To przesunięcie może wydawać się teoretyczne, ale ma bardzo praktyczne konsekwencje. Zmienia sposób, w jaki rozumiemy zależności między firmami.
Siła jako efekt powiązań
W podejściu systemowym siła nie wynika wyłącznie z zasobów czy pozycji rynkowej firmy. Pojawia się w relacjach i przepływach – w tym, kto od kogo zależy, kto kontroluje dostęp do kluczowych zasobów, kto może wpływać na zasady współpracy. Co istotne, te zależności rzadko są ograniczone do jednej relacji. Rozciągają się na całe sieci.
Firma może mieć silną pozycję wobec jednego partnera, a jednocześnie być zależna od innego, często mniej widocznego uczestnika systemu. Może też nie zdawać sobie sprawy, że jej własne decyzje wzmacniają pozycję kogoś innego – gdzieś dalej w łańcuchu. Wszystko to sprawia, że siła zaczyna przypominać raczej układ napięć niż stabilną strukturę.
Świat, który stał się mniej przewidywalny
Jednym ze źródeł zmiany jest geopolityka. W ostatnich latach stała się ona realnym czynnikiem wpływającym na funkcjonowanie firm. Sankcje, napięcia handlowe, polityka przemysłowa czy ograniczenia eksportowe nie tylko zmieniają kierunki przepływu towarów i technologii. Przede wszystkim przekształcają zależności między firmami – często w sposób nagły i trudny do przewidzenia. Relacja, która przez lata była stabilna, może w krótkim czasie stać się ryzykowna. Partner, który wydawał się łatwo zastępowalny, nagle okazuje się kluczowy. A decyzje podejmowane na poziomie państw potrafią przesunąć ciężar siły w całych sektorach gospodarki.
Drugim czynnikiem jest rozwój technologii cyfrowych. Platformy, dane i algorytmy tworzą nowe formy zależności, które nie zawsze są widoczne na pierwszy rzut oka. Siła nie należy już tylko do tego, kto produkuje lub sprzedaje, a coraz częściej – od tego, kto kontroluje infrastrukturę (miejsce, w którym spotykają się inni uczestnicy rynku) oraz reguły, według których to spotkanie się odbywa.
Trzecim elementem jest rosnąca rola regulacji i standardów związanych z ESG. Wprowadzenie obowiązków raportowania czy wymogów dotyczących odpowiedzialności w łańcuchach dostaw sprawia, że kwestie wcześniej traktowane jako dobrowolne zaczynają mieć bardzo konkretne konsekwencje biznesowe. A skoro ktoś ustala standardy i decyduje, co jest mierzone, to automatycznie zyskuje wpływ na innych.
Te trzy procesy – geopolityczny, technologiczny i regulacyjny – nakładają się na siebie. Razem tworzą środowisko, w którym siła staje się płynniejsza i trudniejsza do uchwycenia.
Nieoczywiste skutki decyzji
Jednym z ciekawszych aspektów, na które zwracają uwagę autorzy, jest to, że działania podejmowane przez firmy często mają skutki wykraczające poza ich bezpośrednie otoczenie. Firma może próbować zwiększyć swoją odporność na zakłócenia – zmieniając dostawców, przenosząc produkcję albo gromadząc zapasy. Z jej perspektywy to racjonalne i uzasadnione. W skali całego systemu może to jednak prowadzić do nowych napięć: zwiększać presję na innych uczestników rynku, przenosić ryzyko albo tworzyć nowe zależności. To ważne spostrzeżenie, bo podważa intuicyjne przekonanie, że każda firma może „zadbać o siebie” bez wpływu na innych. W rzeczywistości te wpływy są nieuniknione – i często wracają w postaci nieoczekiwanych konsekwencji.
Najbardziej wyraźnie widać to w sytuacjach kryzysowych. W momentach zakłóceń – takich jak problemy z dostępnością kluczowych komponentów czy przerwane łańcuchy dostaw – okazuje się, że formalne hierarchie nie zawsze odpowiadają rzeczywistemu układowi sił. Firmy, które były postrzegane jako dominujące, mogą nagle znaleźć się w sytuacji zależności. Z kolei mniej widoczni uczestnicy rynku – na przykład dostawcy specjalistycznych technologii – zyskują znaczenie, którego wcześniej im nie przypisywano.
Wielopoziomowe spojrzenie na siłę w relacjach biznesowych
Siła w relacjach biznesowych coraz rzadziej ma charakter statyczny. Nie jest trwałą cechą firmy ani relacji. Coraz bardziej przypomina coś, co się przemieszcza – wzdłuż łańcuchów dostaw, między sektorami, pomiędzy poziomami systemu. Czasem pojawia się tam, gdzie są zasoby. Czasem tam, gdzie są dane. A czasem tam, gdzie ktoś potrafi ustalić reguły, według których inni muszą działać. I właśnie dlatego dziś trudniej niż kiedyś odpowiedzieć na pytanie, kto naprawdę ma siłę w biznesie. Bo odpowiedź nie jest już jedna – i rzadko pozostaje taka sama na długo.
Omawiany artykuł domyka specjalne wydanie Industrial Marketing Management. W tym samym numerze znalazł się także inny tekst współautorstwa prof. Dariusza Siemieniako z Akademii Leona Koźmińskiego. Autorzy, opierając się na systematycznym przeglądzie 110 artykułów z badaniami empirycznymi, proponują model analityczny, który wyjaśnia podstawowe zasady wielu poziomów systemów B2B przyczyniając się tym samym do lepszego zrozumienia siły przedsiębiorstwa w kontekście B2B. Podejście to ma pomóc menedżerom nie tylko w budowaniu pozycji strategicznej, ale też w lepszym odczytywaniu kierunku, w jakim przesuwa się globalne otoczenie biznesu.
