O szkoleniu
Obecnie każda firma skupią swą uwagę i zasoby na pozyskaniu jak największej ilości klientów. Wiele z nich dąży do wyśrubowania często stosowanego w zespołach sprzedaży wskaźnika CAC (Customer Acquisition Cost) odzwierciedlającego efektywność handlowców w zamykaniu szans sprzedażowych. Często także podejmowane są wysiłki by jak największa ilość pozyskanych klientów dostarczyła maksymalny wskaźnik LTV (Lifetime Value). Wartości w/w wskaźników nabierają szczególnego znaczenia kiedy mówimy o pozyskiwaniu klientów do spółek technologicznych, gdzie produkt/usługa/system jest wieloskładnikowy czy wielowariantowy, a a proces wdrożenia - wieloetapowy i angażuje po stronie klienta i duże zasoby i czas. Sprawdzoną formą efektywnej sprzedaży w ramach oferowania rozwiązań IT jest sprzedaż doradcza, która jako proces skutecznie buduje i wzmacnia kontakty handlowe w relacji konsultant - klient. Dlaczego?
- dzisiejsze relacje z klientami wymagają coraz większego zaangażowania w rozwijanie i podtrzymywanie współpracy.
- standardowe metody sprzedawania produktów przy tego typu produkcie/usłudze są nieskuteczne,
- konkurencja jest liczna i w wielu przypadkach posiada mocno dofinansowane „oblicze”.
I co najważniejsze - sprzedaż doradcza staje się wyspecjalizowaną formą skutecznego huntingu dla naszej firmy dając jednocześnie naszemu Klientowi szeroki wachlarz wartości dodanych.
Jednakże wszystkie te procesy nowoczesnej sprzedaży nie byłyby możliwe bez efektywnego wsparcia technologicznego ze strony narzędzi klasy CRM. Niniejsze szkolenie koncentruje się na dwóch aspektach – jak skutecznie sprzedawać i jakie narzędzia umożliwiają skuteczna sprzedaż B2B.
Adresaci szkolenia
Szkolenie adresowane jest do managerów prowadzących własne zespoły sprzedaży niezależnie od ich struktury (pre-sales, account manager, key account maanger) czy jest to struktura rozproszona czy nie.
Korzyści dla uczestników
Efektem szkolenia będzie praktyczna i użyteczna wiedza specjalistyczna, dotyczących kluczowych etapów procesu sprzedaży:
- Prospecting
- Sprzedaż konsultacyjna/doradcza
- Finalizacja procesu zakupowego
Uczestnicy zdobędą także umiejętność konfiguracji i obsługi systemów CRM dostępnych w modelu SaaS, dedykowanych dla małych i średnich firm na przykładzie Pipedrive. Uczestnicy samodzielnie założą darmowe konto testowe i skonfigurują platformę do potrzeb swojej firmy. W szczególności skupimy się na następujących funkcjonalnościach:
- tworzenie kilku wizualnych lejków sprzedaży
- wspomaganie pracy zespołowej
- korzystanie z historii kontaktów i przypomnień o działaniach
- segmentacja potencjalnych klientów
- budowa i korzystanie z raportowania i pulpitów menadżera, prognozowanie sprzedaży
- bieżąca dbałość o higienę bazy – znajdowania i łączenie duplikatów, zmienianie handlowca przypisanego do kontaktu
- Umiejętność wdrożenia i obsług Live Chat, Chat bot
- Tworzenie, stylowanie oraz osadzanie na stronie www formularzy
- Tworzenie szablonów email
- Obsługa kampanii email
- Wdrożenie automatycznych kampanii email
- Dodawanie i zarządzanie produktami
- Obsługa bazy szablonów dokumentów
- Konfiguracja i wykorzystanie modułu do zarządzania projektami
Program
Tematyka szkolenia
Prospecting
- Co to jest prospecting.
- Główne kanały pozyskiwania potencjalnych klientów (inbound, outbound).
- Metody prospectingu: cold calling, cold mailing, social selling, wizyty osobiste, targi branżowe.
- Wybór metod dotarcia do nowych klientów vs. branża i kanał sprzedaży.
- Jak się przygotować do pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem.
- Jak poradzić sobie z tzw. gatekeeperem podczas rozmowy prospectingowej.
- Lejek sprzedaży i ścieżka sprzedaży jako narzędzia oceny skuteczności prospectingu.
- Dobór właściwych KPI.
- Dobór właściwych narzędzi wspierających komunikację z klientem (CRM)
Sprzedaż konsultacyjna
Techniki komunikacji podczas rozmowy z klientem.
- Etapy rozmowy handlowej.
- Otwarcie rozmowy z klientem – budowanie pierwszego wrażenia.
- Opieka nad komitetem zakupowym.
- Aktywne słuchanie – zrozumienie i budowanie relacji.
- Sondowanie – technika zadawania pytań.
- Technika leadingu – prowadzenie klienta w rozmowie handlowej.
- Zbieranie informacji o potrzebach klienta.
- Odkrywanie potrzeb, których klient nie jest świadomy
- Cecha – korzyść – potrzeba.
- Czym jest unikalna propozycja sprzedażowa (USP)?
- Jak wykorzystać wiedzę produktową w sprzedaży?
- Techniki prezentacji produktu – krótko i językiem korzyści.
Finalizacja procesu zakupowego
- Metody przełamywania oporu przed skutecznym zamykaniem wizyt handlowych.
- Co zwiększa skuteczność zamknięcia sprzedażowego.
- Rozpoznawanie sygnałów gotowości do zakupu.
- Filary zamknięcia sprzedażowego.
- Podstawowe zasady negocjacji.
- Najskuteczniejsze techniki finalizacji sprzedaży.
- Praca na obiekcjach klientów.
Account Based Marketing – skuteczne pozyskiwanie leadów z własnej strony internetowej
- Koncepcja działania platform klasy Account Based Marketing
- Identyfikowanie firm odwiedzających stronę internetową, segmentacja i badanie atencji i zaangażowania potencjalnych klientów
- Docieranie do decydentów w zidentyfikowanych firmach metodami cold mailingu, cold callingu lub przez Social Media (LinkedIn)
- Integracja platformy Account Based Marketingowej z innymi narzędziami Działu Sprzedaży (Slack, Teams, CRM)
- Wykorzystanie automatycznej metody budowy grup docelowych na portalu LinkedIn i emisja targetowanych reklam o charakterze edukacyjnym lub sprzedażowym
Umiejętność wdrożenia i obsługi Live Chat, Chat bot
- Konfiguracja i stylowanie okna live chat
- Ustawianie profilu
- Wybór szablonu konwersacji
- Konfiguracja scenariuszy dla Chat bot
Tworzenie, stylowanie oraz osadzanie na stronie www formularzy
- Wybór prawidłowego szablonu formularza
- Konfiguracja pól formularza
- Success Page – odpowiedź po wysyłce formularza, Thank You Page
- Zapis Leada
Tworzenie szablonów email
- Tworzenie własnych szablonów od zera
Obsługa kampanii email
- Konfiguracja wysyłek email
Wdrożenie automatycznych kampanii email
- Wybór dostępnych szablonów automatyzacji
- Tworzenie własnych automatyzacji
- Integracje z zewnętrznymi narzędziami
Dodawanie i zarządzanie produktami
- Tworzenie i edycja produktów
- Przypisywanie produktów do Leada
Obsługa bazy dokumentów
- Połączenie PipeDrive z chmurą
- Tworzenie personalizowanych szablonów ofert
- ePodpisy
- Śledzenie aktywności przesyłanych dokumentów
Zarządzanie projektami
- Konfiguracja i wykorzystanie modułu do zarządzania projektami
Metody szkolenia
Szkolenie ma charakter warsztatu eksperckiego, podczas którego stosowane są takie narzędzia jak: burza mózgów, dyskusja kierowana, zadania warsztatowe - praca własna uczestników indywidualnie i w grupie pod nadzorem prowadzącego. Z uwagi na warsztatowy charakter szkolenia zakres warsztatów praktycznych będzie każdorazowo dostosowywany do poziomu zaawansowania uczestników. Podczas szkolenia prowadzący będą demonstrowali możliwość użycia chmurowego narzędzia klasy CRM (na przykładzie Pipedrive) do realizacji większości omawianych zadań i strategii.
Inne kursy i szkolenia
Termin szkolenia
Termin szkolenia: 19-21 wrzesień 2025 r.
I dzień szkolenia w godz. 14:00-21:00
II dzień szkolenia w godz. 9:00-16:00
III dzień szkolenia w godz. 9:00-16:00
Zajęcia będą się odbywać na terenie kampusu Akademii Leona Koźmińskiego. Szczegóły organizacyjne zostaną wysłane przed rozpoczęciem szkolenia.
Trenerzy
W branży online od wielu lat kształtuję przestrzeń dla naszych Klientów poprzez skuteczne wdrażanie zarówno stron internetowych, jak i sklepów online. Jako doświadczony profesjonalista z obszaru zarządzania projektami, stale poszukuję nowych wyzwań i okazji do wykorzystania mojej wiedzy oraz umiejętności w dziedzinie projektowego kierowania i tworzenia innowacyjnych rozwiązań.
Moje doświadczenie obejmuje nie tylko skuteczne wdrażanie projektów, ale również optymalizację systemów marketing automation. Zawsze dążę do doskonałości, łącząc technologiczną precyzję z kreatywnym podejściem. Przekuwam wyzwania w możliwości, dostarczając klientom kompleksowe rozwiązania, które nie tylko spełniają, ale także przewyższają oczekiwania.
Swoje doświadczenie zdobywałem pracując dla firm: PushAd Marketing Automation, Grupa Adnext, Akademia Leona Koźmińskiego, Neckermann Biuro Podróży, Calypso Fitness Club, PWN, MDDP.
Manager sprzedaży z ponad 15 letnim doświadczeniem w rozwoju biznesu i sprzedaży rozwiązań IT oraz nowych technologii oferowanych (również) w modelu SaaS wspierających automatyzacje procesów biznesowych i marketingowych dostarczanych do sektora B2B średnich i dużych przedsiębiorstw operujących w Polsce i za granicą. Oprócz branży IT i nowych technologii doświadczenie i kompetencje zarządzania sprzedażą zdobywał również w branży mediów i digital marketingu. Na rynku polskim budował, zarządzał i rozwijał sprzedaż technologii monitoringu mediów internetowych NewsPoint, platforma RTB/DSP Adfocus w Netsprint SA, technologię real-time bidding w globalnej spółce RTB House SA, a także marketing automation w PushAd Software.
Od ponad 15 lat zarządza, motywuje, szkoli i wspiera w realizacji celów zespoły sprzedaży i wsparcia sprzedaży. Na co dzień wykorzystuje narzędzia wspierające komunikację z klientem m.in. Albacross jako narzędzie Account Base Marketing czy narzędzia pozwalające kompleksowo zarządzać relacjami z klientem, budować i pracować na lejkach sprzedażowych m.in. CRM7, PipeDrive, LiveSpace, HubSpot.
Sprzedaż konsultingowa to jego pasja zawodowa, dlatego od wielu lat organizuje i prowadzi spotkania handlowe na szczeblu C-level również obsługując i prowadząc procesy sprzedaży z tzw. komitetami zakupowymi. W swej pracy wyznaję zasadę, że każdy proces sprzedaży powinien być w pełni zamierzonym i przemyślanym zestawem aktywności, a każdy etap procesu sprzedaży w pełni kontrolowany przez handlowca.
Wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego. Posiada bogate praktyczne doświadczenie zawodowe zdobyte na stanowisku prezesa zarządu PushAd Marketing Automation oraz Chief Technology Officer w Grupie Adnext. Wcześniej pracował jako Head of Marketing Automation and Lead Management w T-Mobile Polska S.A. oraz Head of Marketing & e-Commerce w Neckermann Polska Biuro Podróży Sp. z o.o. Swoją karierę zawodową zaczynał w Polskich Liniach Lotniczych LOT, gdzie był odpowiedzialny za reklamę i sprzedaż internetową, a następnie uczestniczył w projekcie tworzenia pierwszej polskiej niskokosztowej linii lotniczej AirPolonia.
Od ponad 20 lat związany z reklamą tradycyjną i internetową. W okresie od lutego 2009 do marca 2012 posiadał jeden z ośmiu wydanych w Polsce certyfikatów Google AdWords Certified Trainer uprawniających do prowadzenia szkoleń w zakresie reklamy w Google Ads. Posiada tytuł kwalifikowanego specjalisty Google Ads oraz Google Analytics. Prowadzi zajęcia m.in. z: Google Ads, analityki webowej, roli danych w e-marketingu.
Zasady rekrutacji
Prosimy o zapoznanie się z opisem interesującego Państwa szkolenia lub kursu.
Pierwszą czynnością w procesie rekrutacji jest wypełnienie formularza zgłoszeniowego, który dostępny jest na stronie internetowej uczelni.
Prosimy oczekiwać na kontakt mailowy opiekuna szkolenia lub kursu.
Zapraszamy do rejestracji
Opłaty
* Oferowana zniżka nie kumuluje się z innymi ewentualnymi rabatami
| Cena szkolenia | 3150 zł brutto (stawka zw. z VAT) |
| Cena szkolenia dla studentów i absolwentów studiów I, II stopnia, studiów podyplomowych i MBA w ALK | 2835 zł brutto (stawka zw. z VAT)* |
Pierwszą czynnością w procesie rekrutacji jest wypełnienie formularza zgłoszeniowego online.
Po zarejestrowaniu się na szkolenie każdy z kandydatów otrzyma mailowo INDYWIDUALNY NUMER KONTA do dokonania płatności za szkolenie.
Osoby zainteresowane otrzymaniem faktury proszone są o kontakt z Panią Agnieszką Fabiańską e-mail agaf@kozminski.edu.pl
