O szkoleniu
O szkoleniu
Cel studiów
W wielu firmach B2B sprzedaż opiera się na pracy pojedynczych handlowców, ich kontaktach, doświadczeniu i doraźnych działaniach prospectingowych. Taki model trudno skalować – wyniki są niestabilne, a pozyskiwanie nowych klientów wymaga coraz większych nakładów czasu i budżetu. Jednocześnie rośnie złożoność procesów zakupowych po stronie klientów. Decyzje podejmowane są przez komitety zakupowe, cykl sprzedaży się wydłuża, a konkurencja intensywnie inwestuje w działania marketingowe i technologiczne, które pozwalają dotrzeć do właściwych decydentów z właściwym komunikatem we właściwym momencie. Kluczowym wyzwaniem dla firm B2B staje się zbudowanie przewidywalnego, mierzalnego i skalowalnego systemu pozyskiwania klientów, w którym marketing i sprzedaż działają jako jeden zespół odpowiedzialny za przychody.
„Inteligentny marketing” oznacza w tym kontekście:
- wykorzystanie danych o klientach i ich zachowaniach,
- Wykorzystanie narzędzi do efektywnego pozyskiwania potencjalnych klientów
- automatyzację powtarzalnych elementów procesu,
- precyzyjne targetowanie i segmentację,
- budowę spójnego doświadczenia klienta na każdym etapie ścieżki zakupowej,
- ścisłą współpracę marketingu i sprzedaży w ramach wspólnych celów i wskaźników.
Szkolenie pokazuje, jak zaprojektować i wdrożyć taki system w praktyce: od strategii i architektury lejka sprzedażowo‑marketingowego, przez dobór kanałów i narzędzi digital, aż po metryki, które pozwalają ocenić realny wpływ marketingu na wyniki sprzedaży.
Dni otwarte
O uczelni
Adresaci szkolenia
Szkolenie adresowane jest do osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży i marketingu w organizacjach B2B, w szczególności:
- menedżerów sprzedaży (Sales Manager, Head of Sales, Dyrektor Sprzedaży),
- menedżerów marketingu B2B (Marketing Manager, Head of Marketing),
- osób odpowiedzialnych za rozwój przychodów i strategię wzrostu (Business Development, Growth, Revenue Operations),
- właścicieli i członków zarządów firm B2B, które chcą zbudować skalowalny system pozyskiwania klientów,
- liderów zespołów sprzedażowych i marketingowych, którzy szukają praktycznych metod lepszej współpracy między działami.
Korzyści dla uczestników
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy:
- zrozumieją, jak zaprojektować scalony lejek marketingowo‑sprzedażowy w organizacji B2B – od pierwszego kontaktu do podpisania umowy i dalszej współpracy,
- poznają strategie generowania popytu (demand generation) i sposoby łączenia działań wychodzących (outbound) z przychodzącymi (inbound),
- nauczą się wykorzystywać marketing cyfrowy (content, SEO, media społecznościowe, kampanie płatne, webinary, narządzia ABM) do budowy stabilnego pipeline’u sprzedażowego,
- poznają w praktyce koncepcję marketing automation – projektowanie ścieżek komunikacji, nurturowanie leadów, scoring i przekazywanie ich do zespołów sprzedażowych,
- zdobędą umiejętność segmentacji klientów i personalizacji komunikacji w zależności od branży, wielkości firmy, roli decydenta i etapu ścieżki zakupowej,
- zrozumieją, jak wdrożyć podejście Account Based Marketing (ABM) do pracy z kluczowymi kontami, w tym z wykorzystaniem sygnałów z własnej strony internetowej,
- nauczą się definiować i mierzyć kluczowe wskaźniki efektywności (m.in. liczba i jakość leadów, koszt pozyskania klienta, konwersje na poszczególnych etapach, wpływ marketingu na przychody),
- poznają praktyczne zasady współpracy marketingu i sprzedaży (ustalenie wspólnych celów, zasad przekazywania leadów, pętli informacji zwrotnej),
- zobaczą, jak w praktyce wykorzystać narzędzia klasy CRM i marketing automation do wsparcia całego procesu – od pozyskania leada do zamknięcia sprzedaży i dalszego rozwijania relacji.
Program
Tematyka szkolenia
Dzień 1 – Fundamenty skalowania sprzedaży przez marketing
1. Skalowanie sprzedaży B2B – od działań jednostkowych do systemu
- Czym różni się „działanie kampanijne” od skalowalnego systemu pozyskiwania klientów.
- Rola marketingu w budowaniu przewidywalnego pipeline’u sprzedaży.
- Sprzedaż oparta na relacjach vs sprzedaż oparta na procesie i danych.
- Przykładowe modele skalowania sprzedaży w firmach B2B.
2. Ścieżka zakupowa klienta B2B (buyer journey)
- Etapy procesu zakupowego po stronie klienta: od uświadomienia potrzeby do decyzji.
- Mapowanie punktów styku z firmą (strona www, treści edukacyjne, kontakt ze sprzedawcą, wydarzenia).
- Jak dopasować działania marketingowe i sprzedażowe do każdego etapu ścieżki.
- Typowe błędy: zbyt wczesna sprzedaż, brak edukacji, brak kontynuacji kontaktu.
3. Lejek marketingowo‑sprzedażowy w praktyce
- Lejek marketingowy i lejek sprzedażowy – jak je połączyć w jeden spójny proces.
- Definicje etapów: od anonimowego odwiedzającego, przez leada, do klienta.
- Planowanie przepływu leadów między marketingiem a sprzedażą.
- Jak oceniać zdrowie lejka – wskaźniki, które warto monitorować.
4. Współpraca marketingu i sprzedaży (Revenue Operations w praktyce)
- Dlaczego marketing i sprzedaż często mają sprzeczne oczekiwania.
- Ustalenie wspólnego celu: przychody, wartość pipeline’u, marża.
- Zasady przekazywania leadów (SLA między marketingiem a sprzedażą).
- Pętla informacji zwrotnej: co sprzedaż powinna raportować marketingowi i odwrotnie.
- Rola narzędzi CRM jako wspólnego „punktu prawdy” o kliencie.
5. Ekosystem narzędzi wspierających skalowanie sprzedaży
- Przegląd kategorii narzędzi: CRM, marketing automation, ABM, systemy do kampanii, analityka, webinary, czaty.
- Jak dobierać narzędzia do wielkości firmy i dojrzałości organizacji.
- Integracja narzędzi – dlaczego spójność danych jest ważniejsza niż liczba funkcji.
- Przykładowa architektura prostego, ale skutecznego ekosystemu dla B2B.
Dzień 2 – Generowanie i rozwijanie leadów
1. Strategie generowania popytu i leadów w B2B
- Różnica między generowaniem leadów, a budowaniem popytu.
- Łączenie działań przychodzących (inbound) i wychodzących (outbound).
- Kanały digital w B2B: strona www, SEO, content marketing, media społecznościowe, kampanie płatne, webinary, wydarzenia.
- Dobór kanałów do branży, typu klienta i cyklu sprzedaży.
2. Prospecting wspierany marketingiem
- Klasyczne metody prospectingu: cold calling, cold mailing, social selling, targi.
- Jak marketing może „ocieplić” kontakt: content, reklamy, kampanie edukacyjne.
- Jak przygotować handlowca do pierwszej rozmowy (dane z systemów, historia aktywności).
- Lejek prospectingowy i jego włączenie do ogólnego lejka sprzedaży.
3. Marketing automation i lead nurturing
- Czym jest marketing automation w praktyce – możliwości i ograniczenia.
- Budowa scenariuszy komunikacji dopasowanych do etapów ścieżki zakupowej.
- Lead Nurturing – jak utrzymywać kontakt przed decyzją o zakupie.
- Przykładowe ścieżki automatyzacji: po pobraniu materiału, po webinarze, po wizycie na stronie, po nieudanym spotkaniu sprzedażowym.
- Integracja działań automatycznych z pracą handlowców.
4. Scoring i kwalifikacja leadów
- Po co wprowadzać scoring leadów – korzyści dla marketingu i sprzedaży.
- Kryteria scoringowe: zachowania (otwarcia, kliknięcia, wizyty), dane o firmie (wielkość, branża, stanowisko).
- Definicje MQL i SQL – jak ustalić wspólne progi kwalifikacji.
- Przekazywanie leadów do sprzedaży i ich dalsza obsługa.
5. Account Based Marketing – pozyskiwanie kluczowych klientów
- Koncepcja Account Based Marketing (ABM) w sprzedaży B2B.
- Wybór kluczowych kont (firm) do objęcia specjalnym podejściem.
- Identyfikacja firm odwiedzających stronę www oraz analiza ich zaangażowania.
- Docieranie do decydentów w wybranych firmach: e‑mail, telefon, media społecznościowe (np. LinkedIn).
- Tworzenie kampanii szytych na miarę dla konkretnych firm.
- Integracja działań ABM z CRM i pozostałymi narzędziami działu sprzedaży.
Dzień 3 – Pomiar, optymalizacja i praktyczna implementacja
1. Metryki i KPI – jak mierzyć efekty inteligentnego marketingu
- Od wskaźników próżności (wyświetlenia, polubienia) do wskaźników biznesowych.
- Kluczowe metryki: liczba leadów, jakość leadów, współczynnik konwersji między etapami, czas trwania cyklu sprzedaży, wartość pipeline’u, koszt pozyskania klienta, wartość klienta w czasie.
- Jak przypisać przychody do działań marketingowych (atrybucja).
- Raportowanie wyników marketingu i sprzedaży do zarządu.
2. Optymalizacja lejka i procesów
- Identyfikowanie „wąskich gardeł” w lejku – gdzie tracimy najwięcej potencjału.
- Jakie działania podjąć w zależności od problemu (za mało leadów, słaba jakość, niska konwersja, długi cykl sprzedaży).
- Testowanie nowych rozwiązań – podejście iteracyjne.
- Budowa planu działań optymalizacyjnych na kolejne kwartały.
3. Content marketing jako wsparcie sprzedaży
- Rola treści na różnych etapach ścieżki zakupowej.
- Jakie treści pomagają otworzyć drzwi (góra lejka), a jakie domknąć sprzedaż (dół lejka).
- Case studies, referencje i dowody społeczne jako narzędzia wspierające handlowców.
- Współpraca marketingu i sprzedaży przy tworzeniu treści.
4. Narzędzia cyfrowe w codziennej pracy zespołu sprzedażowego
- Wykorzystanie systemu CRM do zarządzania kontaktami, szansami sprzedaży i pipeline’em.
- Planowanie działań sprzedażowych i monitorowanie aktywności.
- Wsparcie pracy zespołowej, dzielenie się informacjami o klientach.
- Przykłady prostych automatyzacji, które odciążają handlowców z powtarzalnych zadań.
5. Warsztat: projekt skalowania sprzedaży w firmach uczestników
- Diagnoza obecnego stanu – jak dziś działa marketing i sprzedaż.
- Zdefiniowanie głównych celów skalowania sprzedaży.
- Zbudowanie mapy ścieżki klienta i lejka marketingowo‑sprzedażowego dla własnej firmy.
- Wybór priorytetowych działań marketingowych i sprzedażowych na najbliższe 3–6 miesięcy.
- Określenie metryk sukcesu i sposobu raportowania.
Metody szkolenia
Szkolenie ma charakter warsztatu eksperckiego, w którym łączone są:
- mini‑wykłady wprowadzające do kluczowych koncepcji,
- analiza studiów przypadków (case studies) z firm B2B,
- burza mózgów i dyskusja moderowana,
- zadania warsztatowe – praca własna uczestników indywidualnie i w grupach,
- ćwiczenia praktyczne z projektowania lejka, ścieżek marketing automation, scoringu leadów i planów działań,
- demonstracja możliwości narzędzi chmurowych klasy CRM i marketing automation w kontekście omawianych procesów.
Zakres warsztatów praktycznych każdorazowo dostosowywany jest do poziomu zaawansowania uczestników oraz specyfiki branż, które reprezentują.
Inne kursy i szkolenia
Termin
W dniach 27-29.04.2026 (poniedziałek-wtorek-środa)
Prowadzący
Solution Architect w Alior Bank S.A. odpowiedzialny za projekt wdrożenia nowej platformy kampanijnej oraz marketing automation. Wykładowca akademicki z 14-letnim stażem, na studiach podyplomowych. Przez wiele lat odpowiadał za koordynację merytoryczną studiów podyplomowych Marketing Internetowy i e-Commerce na Akademii Leona Koźmińskiego. Wykładowca na studiach podyplomowych Marketing Internetowy, Handel Elektroniczny i Cyfrowa Transformacja Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego oraz promotor prac dyplomowych. Był odpowiedzialny za cyfrową transformację Akademii Leona Koźmińskiego i wdrożenie narzędzi Salesforce, w tym Salesforce Sales, Service i Marketing Cloud. Od niemal 20 lat prowadzi własną firmę doradczą, koncentrując się w consultingu w zakresie skutecznych działań w Digital Marketingu, ale przede wszystkim doradza dużym organizacjom w zakresie cyfrowej transformacji biznesu i wprowadzania zasad data-driven business. Fascynat Salesforce i wykorzystywania tego narzędzia w przekształcaniu organizacji – najważniejsze zrealizowane projekty dotyczące Salesforce to:
- Neckermann Polska (grupa Thomas Cook – Sales Cloud wraz z integracjami z licznymi systemami dziedzinowymi oraz systemem dla agencji turystycznych MerlinX),
- Akademia Leona Koźmińskiego (Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, customowe rozwiązanie klasy Customer Data Platform wraz z integracjami z licznymi systemami dziedzinowymi),
- Invest Komfort (deweloper nieruchomości klasy premium z Trójmiasta – Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud, Marketing Cloud Advertising (dawniej Advertising Studio) i Salesforce Personalization (dawniej Interaction Studio) wraz z integracjami z licznymi systemami dziedzinowymi, m.in. z Deweloperskim Funduszem Gwarancyjnym).
Wcześniej pracował jako zastępca przewodniczącego grupy roboczej e-commerce przy IAB Polska. Był prezesem i współwłaścicielem spółki software`owej PushAd Software, w której zbudował od zera platformę marketing automation oraz Chief Technology Officer w Grupie Adnext. Head of Marketing Automation and Lead Management w T-Mobile Polska S.A. oraz Head of Marketing & e-Commerce w Neckermann Polska Biuro Podróży Sp. z o.o. Swoją karierę zawodową zaczynał w Polskich Liniach Lotniczych LOT, gdzie był odpowiedzialny za reklamę i sprzedaż internetową, a następnie uczestniczył w projekcie tworzenia pierwszej polskiej niskokosztowej linii lotniczej AirPolonia. W okresie od lutego 2009 do marca 2012 posiadał jeden z ośmiu wydanych w Polsce certyfikatów Google AdWords Certified Trainer uprawniających do prowadzenia szkoleń w zakresie reklamy w Google Ads w imieniu Google Polska.
W branży online od wielu lat kształtuję przestrzeń dla naszych Klientów poprzez skuteczne wdrażanie zarówno stron internetowych, jak i sklepów online. Jako doświadczony profesjonalista z obszaru zarządzania projektami, stale poszukuję nowych wyzwań i okazji do wykorzystania mojej wiedzy oraz umiejętności w dziedzinie projektowego kierowania i tworzenia innowacyjnych rozwiązań.
Moje doświadczenie obejmuje nie tylko skuteczne wdrażanie projektów, ale również optymalizację systemów marketing automation. Zawsze dążę do doskonałości, łącząc technologiczną precyzję z kreatywnym podejściem. Przekuwam wyzwania w możliwości, dostarczając klientom kompleksowe rozwiązania, które nie tylko spełniają, ale także przewyższają oczekiwania.
Swoje doświadczenie zdobywałem pracując dla firm: PushAd Marketing Automation, Grupa Adnext, Akademia Leona Koźmińskiego, Neckermann Biuro Podróży, Calypso Fitness Club, PWN, MDDP.
Manager sprzedaży z ponad 15 letnim doświadczeniem w rozwoju biznesu i sprzedaży rozwiązań IT oraz nowych technologii oferowanych (również) w modelu SaaS wspierających automatyzacje procesów biznesowych i marketingowych dostarczanych do sektora B2B średnich i dużych przedsiębiorstw operujących w Polsce i za granicą. Oprócz branży IT i nowych technologii doświadczenie i kompetencje zarządzania sprzedażą zdobywał również w branży mediów i digital marketingu. Na rynku polskim budował, zarządzał i rozwijał sprzedaż technologii monitoringu mediów internetowych NewsPoint, platforma RTB/DSP Adfocus w Netsprint SA, technologię real-time bidding w globalnej spółce RTB House SA, a także marketing automation w PushAd Software.
Od ponad 15 lat zarządza, motywuje, szkoli i wspiera w realizacji celów zespoły sprzedaży i wsparcia sprzedaży. Na co dzień wykorzystuje narzędzia wspierające komunikację z klientem m.in. Albacross jako narzędzie Account Base Marketing czy narzędzia pozwalające kompleksowo zarządzać relacjami z klientem, budować i pracować na lejkach sprzedażowych m.in. CRM7, PipeDrive, LiveSpace, HubSpot.
Sprzedaż konsultingowa to jego pasja zawodowa, dlatego od wielu lat organizuje i prowadzi spotkania handlowe na szczeblu C-level również obsługując i prowadząc procesy sprzedaży z tzw. komitetami zakupowymi. W swej pracy wyznaję zasadę, że każdy proces sprzedaży powinien być w pełni zamierzonym i przemyślanym zestawem aktywności, a każdy etap procesu sprzedaży w pełni kontrolowany przez handlowca.
Zasady rekrutacji
Prosimy o zapoznanie się z opisem interesującego Państwa szkolenia lub kursu.
Pierwszą czynnością w procesie rekrutacji jest wypełnienie formularza zgłoszeniowego, który dostępny jest na stronie internetowej uczelni.
Prosimy oczekiwać na kontakt mailowy opiekuna szkolenia lub kursu.
Opłaty
| Cena szkolenia | 3150 zł brutto (stawka zw. z VAT) |
| Cena szkolenia dla studentów i absolwentów studiów I, II stopnia, studiów podyplomowych i MBA w ALK | 2835 zł brutto (stawka zw. z VAT)* |
Pierwszą czynnością w procesie rekrutacji jest wypełnienie formularza zgłoszeniowego online.
Po zarejestrowaniu się na szkolenie każdy z kandydatów otrzyma mailowo INDYWIDUALNY NUMER KONTA do dokonania płatności za szkolenie.
Osoby zainteresowane otrzymaniem faktury proszone są o kontakt z Panią Agnieszką Fabiańską e-mail [email protected]
