Salesforce

Wdrożenie Salseforce.
Jak usprawniono pracę agentów w sieci sprzedaży partnerskiej Generali Polska?

Prezentujemy Państwu success case wdrożenia Salesforce, w wykonaniu partnera merytorycznego studiów podyplomowych "Salesforce CRM i Marketing Automation", firmy Craftware. Przypadek opisuje kluczowe wyzwania i korzyści osiągnięte przez jedną z wiodących firm ubezpieczeniowych działających w Polsce, będącą beneficjentem wdrożenia.  

centrum etyki biznesu
Klient

Generali Polska to jedna z największych grup ubezpieczeniowo-finansowych. W Polsce jest obecna od ponad 20 lat, a z ich usług korzysta ponad 3 mln. klientów. Model biznesowy Generali opiera się na trzech kluczowych obszarach: ochronie majątku i życia klientów indywidualnych, zarządzaniu oszczędnościami emerytalnymi oraz ubezpieczeniach korporacyjnych.

Co zyskał klient dzięki wdrożeniu Salesforce?
  • Wzrost efektywności pracy managerów sprzedaży o 30%.
  • Skonsolidowane informacje o wynikach i planowanych działaniach aktualizowane co 30 minut.
  • Dostęp do informacji o wynikach sprzedażowych z dowolnego urządzenia.
  • Planowanie wizyt w placówkach partnerskich w oparciu o bieżące raporty sprzedażowe.
  • Planowanie tras na mapach zintegrowanych z rozwiązaniem.
  • Odejście od pracy na arkuszach Excel.
  • Podczas COVID-19 rozwiązanie sprawdziło się idealnie, jeśli chodzi o monitorowania pracy zdalnej agentów.
Wyzwania

W dziale sprzedaży partnerskiej głównym produktem są ubezpieczenia majątkowe. Zadaniem ponad 100 managerów sprzedaży w całej Polsce jest utrzymywanie relacji z partnerami.

Generali przed wdrożeniem CRM nie posiadało narzędzia wspomagającego planowanie i raportowanie działań, całość oparta była o rozbudowane arkusze Excel. Aby uzyskać dostęp do tych danych, konieczne było logowanie się z komputera przez VPN do systemu i pobieranie rozbudowanych plików. Prowadziło to do paradoksalnej sytuacji, w której im lepsze wyniki osiągali partnerzy, tym więcej czasu manager musiał poświęcić na pobieranie plików, co zmniejszało jego efektywność. Co więcej, nie było możliwe raportowanie o rzeczywistym statusie zaplanowanych wizyt – nie wiadomo było, które wizyty się odbyły, a które zostały odwołane. Dane z wielu systemów wewnętrznych Generali były co jakiś czas zbierane i konsolidowane w pliku excel, co powodowało, że praca managerów sprzedaży planowana była na bazie przeszłych, a nie bieżących danych.

Jedynym kryterium oceny pracy managerów były wyniki finansowe placówek partnerskich.

Rozwiązanie

Wdrożenie CRM na Platformie Salesforce wymagało integracji z wieloma wewnętrznymi systemami Generali. Zrealizowano je dzięki integracjom przez serwisy API. Pozwoliło to na konsolidację wszystkich danych sprzedażowych w jednym systemie.

Kolejnym krokiem było wprowadzenie hierarchii dostępu do danych oraz ich wizualizacji. Dzięki łatwemu zarządzaniu hierarchią, Generali uzyskało elastyczność w przypisywaniu dostępów do informacji dla właściwych działów czy poszczególnych managerów. Z kolei wizualizacja danych w znacznym stopniu przyśpieszyła możliwość ich interpretacji.

Następnie wdrożone zostały dynamiczne mapy oraz integracja z pocztą Outlook, co miało ułatwić planowania działań managerów oraz komunikację z partnerami.

Salesforce
Korzyści

Główną korzyścią dla Generali Polska z wdrożenia CRM na Platformie Salesforce jest dostęp online z dowolnego urządzenia do aktualnych danych, pochodzących z wielu systemów, zarówno wewnętrznych jak i zewnętrznych. Dostęp ten jest automatycznie dostosowywany, w zależności od działu i stanowiska użytkownika systemu, co zwiększa efektywność pracy i znacznie skraca czas potrzebny na analizę informacji.

System oferuje wiele udogodnień – poczta i kalendarz zintegrowany z CRM ułatwia planowanie pracy niezależnie od tego, czy spotkania wprowadzone zostaną przez kalendarz czy przez CRM. Automatyczne powiadomienia przypominające o zadaniach do wykonania (np. o wizycie w punkcie partnerskim, w którym manager nie był od 90 dni) czy możliwość masowej wysyłki maili do partnerów istotnie zwiększają wydajność managerów.

Dynamiczne mapy w systemie pozwalają w prosty sposób planować i raportować odbyte spotkania w multiagencjach. Rejestracja odbytej wizyty realizowana jest przez jedno kliknięcie w aplikacji mobilnej (system pobiera dane z GPS).

Raporty i dashboardy umożliwiają monitorowanie i prognozowanie sprzedaży na bazie aktualnych danych o wynikach i działaniach w sieci partnerskiej.

Dzięki systemowi CRM uzyskano widok 360 stopni, który zawiera kompletne informacje o całej strukturze sieci, planowanych działaniach, a także bieżących i historycznych wynikach całego działu.

Podczas pandemii, CRM na platformie Salesforce, stał się w Generali głównym narzędziem do monitorowania pracy zdalnej.

Generali_korzysci

Zródło: https://craftware.pl/case-study/generali-sprzedaz-partnerska/

Jeśli tematyka wdrożenie i zastosowania Salesforce jest dla Ciebie interesująca zapraszamy do odwiedzenia strony programy studiów podyplomowych Salesforce CRM i Marketing Automation.

Rekrutacja na studia trwa.

Monika Kasprzyk