Dystans psychiczny, czyli postrzegana przez menedżerów odmienność rynków zagranicznych oraz wynikające z niej wyzwania, może blokować polskie firmy przed wejściem na zagraniczne rynki lub utrudniać rozwój międzynarodowej działalności. Osoby odpowiedzialne za rozwój eksportu próbują zmniejszać postrzegany dystans względem rynków zagranicznych. Jednak część robi to nieudolnie, co generuje dodatkowe problemy. Tymczasem od umiejętności ich rozwiązywania zależy sukces zagraniczny firmy.
– Te problemy często są przez menedżerów albo lekceważone, albo nie potrafią oni sobie z nimi skutecznie radzić – podkreśla prof. Mariola Ciszewska-Mlinarič z Akademii Leona Koźmińskiego, która od kilkunastu lat doradza zarządom polskich firm, jak umiędzynaradawiać biznes.
– Z badań, które zrealizowałam, wynika, że trudności związane z funkcjonowaniem firm za granicą dotyczą postrzegania przez menedżerów różnic między rynkiem krajowym a rynkiem zagranicznym w wymiarze kulturowym, administracyjnym, geograficznym oraz gospodarczo-technologicznym – mówi autorka opublikowanej właśnie książki „Pokonywanie dystansu w ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw" (wyd. Poltext, 2019).
Publikacja opiera się na wynikach badań ilościowych i jakościowych prowadzonych w latach 2015-2019, w których wzięło udział ponad 200 przedsiębiorstw działających w branżach wysokich, średnich i niskich technologii. Przebadano właścicieli, prezesów, wiceprezesów, dyrektorów sprzedaży i inne osoby odpowiadające za rynki zagraniczne. Projekt naukowy pozwolił zestawić rozwiązania, które firmy podejmują, aby skutecznie prowadzić ekspansję. Książka prezentuje także historię czterech firm (Grupa Nowy Styl, Aplisens, Granna i Lechpol / Krüger & Matz), które pokazują, w jaki sposób dokonano w nich ekspansji na rynki zagraniczne i jak pokonano dystans.
Europa Zachodnia wyzwaniem dla polskich produktów
Menedżerowie muszą się zmierzyć z takim różnicami jak: inne normy, wartości, sposoby myślenia, religia, bariery celne, prawo, podatki czy trendy gospodarcze. W krajach wysoko rozwiniętych trudno jest sprzedać produkt firmowany jako „polski”. We Francji wysłanie maila po godzinie 17 może być potraktowane jako mobbing. Umiejętność pokonywania tego rodzaju trudności jest kluczowa dla osiągania sukcesów za granicą.
– Jedną z reakcji na trudności jest wycofanie. To wynik bezradności menedżerów w obliczu znacznych
odmienności rynków uniemożliwiających osiągnięcie zakładanych poziomów sprzedaży. Wycofanie może dotyczyć zarówno przedsiębiorstw młodych, jak i z doświadczeniem międzynarodowym – podkreśla prof. Ciszewska-Mlinarič, ekspertka w obszarze strategii przedsiębiorstw. Polski menedżer hamulcowym
Polskie firmy aktywnie zaczęły wchodzić na rynki zagraniczne dopiero od transformacji ustrojowo-politycznej w latach 90. XX wieku. Bezpośrednie inwestycje zagraniczne polskich przedsiębiorstw nabrały tempa dopiero od 2004 roku, a więc od momentu wejścia Polski do Unii Europejskiej.
Mimo że firmy dostrzegają różnice między rynkiem krajowym a zagranicznym, często nie mają jeszcze wypracowanych mechanizmów, aby pokonać trudności. – Można to zrobić na przykład poprzez nawiązanie współpracy z odpowiednim partnerem zagranicznym, który wziąłby na siebie ciężar pokonywania odmienności, na przykład kulturowych – wyjaśnia prof. Mariola Ciszewska-Mlinarič.
Współpraca z zagranicznym partnerem skupia się na unikaniu bezpośredniego zmierzenia się z problemem. Są jednak firmy, które mierzą się z trudnościami. Mogą to zrobić na kilka sposobów. Jednym z nich jest zwiększanie zasobów wewnątrz firmy i nauka zagranicznego rynku, innym – wsparcie instytucjonalne.
Badanie sfinansowane ze środków Narodowego Centrum Nauki. Książka ukazała się nakładem wydawnictwa Poltext.
