Strategiczne zarządzanie sprzedażą i zespołem sprzedaży 

STUDIA SĄ OBJĘTE PATRONATEM STRATEGICZNYM 

www.pnsa.pl

Polish National Sales Awards (PNSA) jest pierwszym przedsięwzięciem w Polsce, które poprzez organizowany Konkurs PNSA promuje dobre praktyki i standardy sprzedaży.

Głównym celem PNSA jest działanie na rzecz rozwoju przedsiębiorstw poprzez wspieranie działów sprzedaży przy jednoczesnym tworzeniu etosu profesjonalnego sprzedawcy.


PARTNERZY MERYTORYCZNI

 

O STUDIACH 

Szanowni Państwo

Zmienia się rynek, zmieniają się potrzeby klientów, zmieniają się oczekiwania pracowników. Wpływa to na każdy obszar firmy, ale szczególnie ważnym obszarem jest sprzedaż i relacje z klientem.

Będąc od dwudziestu lat praktykiem negocjacji, zawsze na styku z partnerami w biznesie, a jednocześnie będąc obserwatorem i badaczem z zapleczem naukowym widzę jak ogromna zmiana nastąpiła na rynku. Duże firmy bankrutują, ponieważ nie obserwują zmian lub nie mają wiedzy jak na te zmiany zareagować. Czasy prostej organizacji sprzedaży i trików wobec klientów już się skończyły. Firmy które tego nie zauważyły i próbując działać po staremu do tego wymyślonymi przez siebie metodami – tracą rynek! Popularną kiedyś strategię „Hit & Run” stosują już tylko Dinozaury Biznesu i dziwią się, że udziały ich firm w rynku spadają a ich kluczowi sprzedawcy realizują coraz mniejsze kontrakty.

Na rynku dziś,  wygrywający menedżerowie sprzedaży muszą skoordynować model sprzedaży z właściwie zaprojektowanymi systemami motywacyjnymi. Zrozumieć kluczowe idee: zarządzania cyklem życia klienta (Custommer Lifecycle) oraz Sales & Marketing Alignment, czyli jak uspójnić działania między Sprzedażą a Marketingiem. Do tego osiągać wyniki biznesowe w sposób etyczny, gdyż efekty niewłaściwego postępowania widzimy nawet w spektakularnych upadkach firm giełdowych a w przypadku średnich firm w postaci braku odnowienia kontraktów z klienta. W dzisiejszym świecie zarówno dostawcy jak i klienci są zainteresowani budowaniem długotrwałych relacji. Przekłada się to bezpośrednio na korzyści finansowe dla obu partnerów  transakcji.

Aby to jednak zrobić musimy uświadomić sobie, że sprzedaż realizują ludzie i liczą się właściwe relacje zarówno między szefem i jego pracownikami jak i między pracownikami a klientami. Sposób budowania relacji musi wynikać ze strategii sprzedaży firmy i być w odpowiedzi sposób zakomunikowany sprzedawcom o różnych predyspozycjach i osobowościach.

Wszystkie powyższe elementy się przenikają i powinny być właściwie skoordynowane. 

Zapraszam na program, na którym w spójny sposób systematyzujemy i pokazujemy jak to osiągnąć. Program, który będzie dla Państwa zarówno inspiracją jak i solidną porcją wiedzy i doświadczeń!

Nikolay Kirov

Koordynator merytoryczny studiów

CEL STUDIÓW 

Rozwój i wzmocnienie kluczowych kompetencji szefa sprzedaży efektywnej organizacji.

KORZYŚCI DLA SŁUCHACZY 

  • otrzymanie kluczowej wiedzy, umiejętności i doświadczeń - czyli od budowy efektywnego modelu sprzedaży do budowy efektywnego zespołu sprzedaży 
  • nauka prawidłowego projektowania zależności między Sprzedażą a Marketingiem w organizacji -  czyli jak nie tworzyć podziałów skutkujących stratami finansowymi
  • zrozumienie jak w efektywny sposób projektować systemy motywacyjne - czyli jak zarabiać pieniądze dzięki uporządkowaniu systemów organizacyjnych i pracy z zespołem
  • poznanie metod jak zatrudniać najlepszych menedżerów sprzedaży i sprzedawców oraz  jak wypracować model pod swój dział sprzedaży
  • zrozumienie jak prowadzić negocjacje zespołowe z klientami i łączyć interesy przedstawicieli różnych działów w celu wygenerowania wartości dla organizacji
  • wiedza na temat  bardziej efektywnego wykorzystania potencjału poszczególnych handlowców dzięki określeniu ich talentów i predyspozycji - czyli jak wydobyć najmocniejsze strony twoich sprzedawców

W ramach programu uczestnicy dostaną możliwość udziału w teście FRIS. Wyniki testu pozwalają uzyskać wiarygodne informacje na temat predyspozycji - stylów myślenia i stylów działania poszczególnych handlowców oraz całego zespołu.

Dodatkową korzyścią jest to, że uczestnicy uzyskują informacje na temat własnego stylu myślenia i działania FRIS, co jest dla nich pomocne w podnoszeniu własnej efektywności. Udział w programie ułatwi menedżerom podejmowanie trafnych decyzji dotyczących rozwoju handlowców, przełoży się to na zwiększenie wydajności zespołu. 

Udział w teście jest uwzględniony w cenie studiów.

ADRESACI STUDIÓW 

  • osoby zarządzające średnimi i dużymi firmami
  • właściciele firm, którzy chcą  rozwinąć dział sprzedaży
  • szefowie działów sprzedaży, którzy zarządzają menedżerami w dziale sprzedaży
  • High-Potentials - osoby z doświadczeniem w zarządzaniu zespołem sprzedaży aspirujący do zarządzania większymi strukturami.

Aby móc korzystać z odpowiedniej wymiany wiedzy między uczestnikami studiów o przyjęciu na studia decyduje CV oraz kolejność zgłoszeń.

WYKŁADOWCY WIODĄCY 

Nikolay Kirov

Praktyk z doświadczeniem dydaktycznym i zapleczem naukowym.
Od 1996 r. mówca inspiracyjny, wykładowca i doradca w zakresie:

- Negocjacji, Budowania Relacji i Kreowania Wartości Dodanej w Biznesie
- Przywództwa i wdrażania zmian organizacyjnych
- Rozwiązywania konfliktów i komunikowaniem się
- Negocjacji Strategicznych i Międzykulturowych
- Budowania modeli e-Biznesu i Strategii

Od 21 lat ponad 50 000 osób brało udział w jego wykładach, szkoleniach i sesjach inspiracyjnych podczas realizacji Programów Rozwojowych dla Korporacji i Przedsiębiorców, studiów podyplomowych,  programów Master of Business Administration: Executive MBA, MBA IT, MBA HR, MBA FiINANSE, MBA dla Inżynierów, MBA dla kadry Medycznej, a także międzynarodowego programu Executive MBA realizowanym w języku rosyjskim na Białorusi. Wykładowca  „Kozminski AMP” -  „Advanced Management Program” - realizacja Warszawa - Barcelona, prowadził zajęcia w EADA Business School.
Na swoich kursach pokazuje: jak umiejętności negocjowania i budowania relacji w biznesie przekładają się bezpośrednio na korzyści ekonomiczne i zadowolenie partnerów; jak podpisywać korzystniejsze długoterminowo kontrakty.
Dyrektor ds. Strategii i Rozwoju, Kozminski Executive Business School - Akademii Leona Koźmińskiego. Partner i członek zarządu „Kirov Strategic Negotiators” Sp. z o.o., Członek Zarządu Fundacji BARGEWORK, Członek Rady Naukowej Fundacji „Pasja do Edukacji i Rozwoju”, członek Kapituły Nagrody PNSA - Polish National Sales Awards oraz członek Kolegium Redakcyjnego czasopisma "Management and Business Administration. Central Europe." oraz Rady Programowej „Personel i Zarządzanie”.
W Kozminski Executive Business School - Akademii Leona Koźmińskiego specjalizuje się w projektowaniu programów talentowych i rozwojowych dla menedżerów  - pod indywidulane potrzeby organizacji. KEBS realizuje studia MBA, studia podyplomowe, programy rozwojowe, szkolenia, doradztwo, konferencje, odpowiada za relacje z absolwentami i kariery studentów oraz pozyskuje fundusze strukturalne i UE. W latach 2005-2008 był koordynatorem regionalnym największego projektu edukacyjnego w Europie (ponad 40 mln zł) „Studia podyplomowe dla kadr zarządzających i pracowników przedsiębiorstw”, realizowanego przez Stowarzyszenie Uczelni Wyższych "Edukacja dla Przedsiębiorczości" w ramach SPORZL 2.3,A.
Koordynator merytoryczny programu studiów Koźmiński MBA dla Inżynierów. Obecnie zajmuje się rozwojem edukacji w obszarze sprzedaży, który jest jednym z kluczowych obszarów  z punktu widzenia rozwoju gospodarki. ekonomiczne i zadowolenie partnerów; jak podpisywać korzystniejsze długoterminowo kontrakty. Zaprojektował i koordynuje studia podyplomowe „Strategiczne Zarządzanie Sprzedażą i Zespołem Sprzedaży”, oraz „Akademia Negocjacji, Budowania relacji i Kreowania Wartości w Biznesie”. Popularną kiedyś strategię „Hit & Run” stosują już tylko „dinozaury biznesu”, którzy mogą być zaskoczeni tym, że udziały ich firm w rynku spadają, a ich kluczowi sprzedawcy realizują coraz mniejsze kontrakty. Te studia proponują nowe podejście do sprzedaży. Dodatkowo, pokazują dlaczego wyniki biznesowe powinny być osiąganie w sposób etyczny. Efekty niewłaściwego postępowania widzimy w spektakularnych upadkach firm giełdowych, a w przypadku średnich firm nieetyczne zachowanie prowadzi do braku odnowienia kontraktów z klientami.
Opiekun ponad 150 strategicznych projektów doradczych, prowadzonych w ramach programów MBA, oraz opiekun i promotor ponad 200 projektów doradczych dla administracji publicznej. Główne zainteresowania badawcze oraz doradcze i szkoleniowe to negocjacje i budowanie relacji z partnerami strategicznymi w biznesie, negocjacje strategiczne, zastosowanie neuronauki w komunikowaniu się i w biznesie oraz wdrażanie zmian organizacyjnych i strategicznych dla firm z branż: finansowej, motoryzacyjnej, medycznej, farmaceutycznej, FMCG, turystycznej, budowlanej, wydawniczej, turystycznej, logistyki i przemysłu oraz instytucji publicznych:
•    BRE Bank, BZ WBK, ING Bank Śląski, NBP, PKO BP, PZU, Raiffeisen POLBANK,Raiffeisen Leasing, Bankowe Towarzystwo Leasingowe, Union Investment
•    Mercedes, Renault, Renault Truck, KIA Motors, Kongsberg Automotive, GatX, Tramwaje Warszawskie, Hutchinson
•    AUCHAN, EUROCASH, METRO GROUP, SCM Poland
•    PGNiG, NAFTA POLSKA, ORLEN Upstream, Polska Spółka Gazownictwa (a wcześniej Mazowiecka Spółka Gazownicza), Polskie Sieci Energetyczne PSE-INFO, GAZ-SYSTEM
•    Jabil Circuit Poland, Jabil Assembly Poland, Schneider Electric, WSK-Rzeszów
•    NFOVIDE-MATRIX, Carlson Wagonlit, JET LINE, CASINOS Poland, Q Development, Poczta Polska, Swede Center
•    Agencja Rozwoju Przemysłu, Operator ARP, Biuro Kadr i Szkoleń m.st Warszawy, Biuro Naczelnego Architekta m. st. Warszawy, Centrum Badań i Dozoru Górnictwa Podziemnego
•    Medicover, POLFA Warszawa, Polpharma,  oraz szeregu firm z branży farmaceutycznej.

Karina Popieluch

Praktyk, wykładowca akademicki, konsultant, trener biznesu, asesor. Członek Executive Education Advisory Board wspierającej działania Center of Excellence oraz Partner Merytoryczny i wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego. Kierownik studiów podyplomowych „HR Business Partner” Akademii Leona Koźmińskiego

Posiada blisko 20 letnie doświadczenie zawodowe na stanowiskach menedżerskich w obszarze zarządzania produkcją oraz sprzedażą w sektorze B2B.  Zdobywała je współpracując głównie z klientami z branży FMCG, IT oraz finansów. Pracowała i kierowała projektami oraz szkoliła między innymi w: Kompanii Piwowarskiej S.A. , CAPITAL SERVICE, Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, VOLVO, STOCK Polska, DB Schenker, Polfa Pabianice, Millenium, Swedwood, Raiffeisen Bank, Hellmann Logistic Worldwide, Willson&Brown S.K.A., ADAMED, Grupa ADVERTIS, PZU, ING Bank. W latach 2010-2011 odpowiedzialna była  za Performance oraz Talent Management w firmie Kompania Piwowarska S.A., następnie pełniła funkcję New Business Director w LeanPassion. Zarządzała produkcją oraz sprzedażą, realizowała executive coaching, a jako interim manager projektowała i prowadziła restrukturyzacje, ośrodki AC/DC oraz szereg szkoleń i projektów doradczych.

Absolwentka m.in. MBA HR,  Akademii Profesjonalnego Trenera Biznesu oraz studiów   na kierunkach: Zarządzanie i Inżynieria Produkcji oraz Zarządzanie Zasobami Ludzkimi.

Wykłada Lean Management, Zarządzanie zmianą i Zarządzanie efektywnością min. na studiach MBA oraz studiach podyplomowych.  Przejście z biznesu do HR traktuje jako naturalną konsekwencję specjalizacji w dziedzinie zarządzania oraz  ekspertyzy w obszarze LEAN Management.

Iwona Bobrowska-Budny

Praktyk,  trener, certyfikowany konsultant metod analizy osobowości zawodowej. Partner Merytoryczny Center of Excellence Akademii Leona Koźmińskiego. Absolwentka wydziału socjologii Uniwersytetu Warszawskiego, specjalizacja Zarządzanie Organizacjami i Zasobami  Ludzkimi. Ukończyła szkołę trenerów oraz liczne kursy w zakresie diagnozowania i rozwoju talentów  i potencjału pracowniczego. Członek i mentor w Fundacji Liderek Biznesu Ernst & Young, wspierającej kobiety na rynku pracy.

Posiada ponad piętnaście lat doświadczenia w obszarze HR zdobytego w organizacjach międzynarodowych. Skuteczny i proaktywny HR Biznes Partner, budujący bardzo dobre relacje z przedstawicielami biznesu m.in. w AXA, EdenSprings Polska, EMPiK, Johnson&Johnson, OSRAM.


Posiada doświadczenie w prowadzeniu projektów prawno-kadrowych oraz we wdrażaniu procesów miękkiego HR m.in. systemów kompetencji, ocen pracowniczych, programów Talent Management, badania zaangażowania pracowniczego, budowania strategii komunikacji oraz rekrutacji masowych i indywidualnych do członków zarządu włącznie.

Posiada doświadczenie w rozwijaniu, szkoleniu i rekrutacji pracowników w firmach
z sektora finansowego, produkcyjnego oraz FMCG. Kreowała i wdrażała projekty ze wszystkich obszarów „miękkiego HR” - rekrutacja, szkolenia, ocena pracownicza... Specjalizuje się w zarządzaniu portfolio kluczowych kompetencji w organizacji, wycenie kompetencyjnej stanowisk, tworzeniu i przeprowadzaniu  zaawansowanych metod oceny potencjału kompetencyjnego takich jak Assasement/Development Center.

Opracowywała i implementowała programy rozwojowe dla pracowników i managerów
o wysokim potencjale oraz programy Talent Management. Obszar jej specjalizacji trenerskiej obejmuje zagadnienia prawa pracy dla managerów oraz wszelkie „miękkie” aspekty zarządzania zespołami, m.in motywowanie, zarządzanie kompetencjami, zarządzanie talentami, zarządzanie czasem, organizacja pracy i efektywność osobista, udzielanie informacji zwrotnej, prowadzenie ocen okresowych, rekrutacja, prowadzenie prezentacji i spotkań. Jako coach i trener wewnętrzny zarządzała dużymi projektami rozwojowymi i szkoleniowymi oraz prowadziła szkolenia zarówno dla specjalistów, jak
i kadry zarządzającej m.in dla firm: Osram, Empik, KGHM, Johnson&Johnson, AXA Polska, Eden Springs Poland, Neinver, BGŻ, Poczta Polska, Państwowa Inspekcja Pracy, Główny Inspektorat Farmaceutyczny.

Ceniona za szczególne przykładanie uwagi do relacji i budowania atmosfery współpracy opartej na wzajemnym zrozumieniu oraz partnerstwie z biznesem, a także za pasję
i zaangażowanie, którym dzieli się z uczestnikami swoich szkoleń oraz współpracownikami.

Krzysztof Bazyl

Menadżer, coach, trener i konsultant, partner merytoryczny Akademii Leona Koźmińskiego. Posiada ponad 20 lat doświadczenia w zarządzaniu ludźmi, procesami i projektami w największych, międzynarodowych firmach sektora FMCG oraz B2B, między innymi w Coca-Cola, Kraft Foods (Mondelez), McBride.
Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Eden Springs Polska.

Zdobywał wiedzę pracując w różnych obszarach organizacji takich jak: operacyjny, finansowy, a największą część przeznaczając na zarządzanie sprzedażą i marketingiem. Jako menadżer i członek zarządu jest odpowiedzialny za zarządzanie wieloosobowymi zespołami, za tworzenie i realizację biznes planów, za prowadzenie projektów restrukturyzacyjnych i akwizycji. Od lat prowadzi treningi z zakresu tworzenia biznes planów, zarządzania zespołem, zarządzania kluczowymi klientami, a także z obszarów efektywności sprzedaży i cross sellingu. Od 2012 prowadzi life coaching dla kadry menadżerskiej. Prowadzi Szkołę Trenerów Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego. Ukończył studia na kierunku Zarządzanie Przedsiębiorstwem, jest absolwentem Akademii Sprzedaży, ukończył prestiżowe szkolenie „Steps”. Jest certyfikowanym coachem.  

Główne obszary pracy: life coaching, treningi i warsztaty z zakresu budowania strategii firmy, modeli sprzedaży, zarządzania zespołami, świadomości, zarządzania talentami i procesami sprzedaży.    

Jego pasją życiową i misją jest obszar rozwoju świadomości, spokoju i harmonii w życiu człowieka. W biznesie kładzie nacisk na praktyczne zastosowanie wiedzy z treningów i wyniki.

Kluczowe pytanie jakie stawia sobie podczas planowania, wprowadzania i oceny aktywności jakich się podejmuje, to:

„Czy to co robisz prowadzi do celu?... w pracy, w życiu, dla tego co chcesz osiągnąć w danym projekcie…”
Koncentruje uczestników treningów wokół tego pytania.    

W biznesie i pracy trenerskiej ceniony za efektywność w osiąganiu celów przy  zrównoważonym podejściu do ludzi i zadań. Pasjonat szczerości, praktycznego podejścia i świadomego przeżywania życia.   

Stefan Golonka

Dziś m.in. członek Rady Nadzorczej Bakalland, przez 18 lat – Prezes Zarządu Kraft Foods Polska S.A.. Do Kraft Foods dołączył w 1992 r., a w roku 1994 został dyrektorem zarządzającym polskiej części biznesu firmy Kraft Foods . W ciągu 20 lat zbudował i rozwinął organizację z jednooddziałowej firmy sprzedającej importowane produkty do wielo-kategorialnej firmy, posiadającej jedną w największych na rynku struktur sprzedaży, urastając do pozycji kluczowej firmy w branży spożywczej w Polsce - lidera w kategorii kawy, ciastek markowych, i wiodącej pozycji na rynku wyrobów czekoladowych dzięki markom takim jak Jacobs, Maxwell House., Milka, Alpen Gold, Prince Polo, 3Bit, LU, Delicje, Oreo, Belvita czy Halls.

W czasie kierowania organizacją Kraft Foods w Polsce zarządzał kluczowymi zmianami organizacyjnymi i integracyjnymi, jak połączenie z zakładem "OLZA" w Cieszynie, spółką Stollwerck, czy wreszcie oddziałami LU oraz Cadbury w Polsce.Zanim rozpoczął pracę w firmie Kraft Foods, spędził 17 lat w firmie Agros, gdzie pełnił m.in. funkcję dyrektora handlowego.

Poza pracą zawodową w Kraft Foods, brał aktywny udział w inicjatywach stowarzyszeń i organizacji branży spożywczej – międzynarodowych, jak CAOBISCO i polskich, jak ECR Polska, gdzie pełnił m.in. rolę Wiceprezesa reprezentującego Producentów czy POLBISCO – Stowarzyszenia Polskich Producentów Wyrobów Czekoladowych i Cukierniczych pełniąc funkcję Prezesa Zarządu.  Absolwent SGH (SGPiS).

Jacek Myrcha

Obecnie Dyrektor ds Szkoleń Biznesowych w Centrali Microsoft na Europę Centralną i Wschodnią. Pracował w polskim oddziale Microsoft w latach 1993 – 2000 oraz 2002-2008 zajmując kluczowe stanowiska w działach marketingu i sprzedaży. W latach 2001-2002 był Dyrektorem Marketingu w IBM Polska. W latach 2008-2011 odpowiadał za budowanie Strategii Obsługi Klientów i Partnerów Microsoft w Europie Centralnej i Wschodniej. Przez kolejnych kilka lat zarządzał wybranymi produktami na rynku konsumenckim (m.in. Windows, Office, Microsoft Hardware).
W 2013/2014r. ukończył Szkołę Trenerów Biznesu w Akademii Leona Kuźmińskiego w Warszawie.

Oprócz pracy zawodowej w Microsoft, prowadzi wykłady i szkolenia w takich obszarach jak Zarządzanie Cyklem Klienta (w tym budowanie pozytywnych doświadczeń klienta i lojalności), Kierunki Rozwoju Firm, Zarządzanie Życiem i Pracą, Przywódczość (Leadership), Innowacyjność w Modelach Biznesu i wiele innych

Marcin Gralewski

Obecnie związany  z Grupą ORLEN jako Prezes Zarządu spółki ORLEN Oil, lidera w produkcji i dystrybucji środków smarnych w Polsce. Jest również członkiem Rady Nadzorczej czeskiej spółki Paramo, producenta środków smarnych. Posiada ponad 20 letnie w obszarze zarzadzania, sprzedaży oraz prowadzeniu projektów biznesowych, m.in. w branży telekomunikacyjnej.

Swoją karierę zawodową rozpoczynał w spółkach takich jak Alcatel, Exatel. Od 2004 roku pracował jako Dyrektor Biura Sprzedaży Usług Telekomunikacyjnych w firmie Emitel, gdzie następnie pełnił funkcję Dyrektora Pionu Sprzedaży. Swoje kompetencje rozwijał, pracując również jako Dyrektor Sprzedaży i Marketingu w międzynarodowej korporacji Iron Mountain. Jest absolwentem Politechniki Poznańskiej oraz Akademii im. Leona Koźmińskiego na kierunku Psychologia Biznesu. W 2013 roku ukończył studia Executive MBA Akademii Leona Koźmińskiego. 2015 roku uhonorowany statuetką Lwa Koźmińskiego w kategorii Menadżer.

Jest pasjonatem sportu, który stanowi dla niego niewyczerpane źródło inspiracji. Potrafi umiejętnie przełożyć doświadczenia i obserwacje ze świata sportu na mechanizmy sprzedaży.

Grzegorz Rawicz-Mańkowski

Od 17 lat zajmuje się rynkiem Business Intelligence i BIG DATA. Przez wiele lat związany z SAS Institute zarówno w strukturach krajowych - Dyrektor marketingu i sprzedaży, jak i globalnych – Członek komitet sterujący komunikacją zewnętrzną. Współpracował również m.in. z Qumak, FranklinCovey oraz Master International.
Realizował projekty dla firm z branż farmaceutycznej, energetycznej, edukacyjnej, telekomunikacyjnej i IT. Autor wielu publikacji, współautor podręczników dotyczących informatyki ekonomicznej i zarządzania wiedzą.
Obecnie współpracuje z Controlling Systems promując wykorzystywanie analityki biznesowej i Partners in Progress wspierając uczelnie w wykorzystaniu technologii Business Intelligence i BIG DATA.
Rozpoczynał edukację od nauk medycznych, doktorat z patofizjologii przygotowywał we Francji, zajmował się technologiami dla osób niepełnosprawnych. Stypendysta Fundacji na Rzecz Nauki Polskiej. Pracował w Pałacu Królewskim w Katarze. Absolwent MBA IFG i wielu programów szkoleniowych, mając okazje bezpośrednio uczyć się m.in. od Thomasa Davenporta, Maxwela Gladwella, Jima Goodnighta, Lestera Wundermana, Nicolasa Taleba, Gary Cokinsa czy Raya Daceya.

Nadejda Kirova

Współzałożyciel, partner i członek zarządu firmy Kirov Strategic Negotiators Sp. z o.o. specjalizującej się w doradztwie i szkoleniach w zakresie negocjacji i budowania relacji w biznesie.
Założyła i zorganizowała pięć spółek z ograniczoną odpowiedzialnością w bardzo różnorodnych branżach - ciężkich maszyn produkcyjnych, turystycznej, szkoleniowej i reklamowej. Pełniła i nadal pełni funkcję Dyrektora Finansowego oraz Dyrektora Operacyjnego. Jest Członkiem Zarządu w Bulcom, Kirov Strategic Negotiators oraz w fundacjach: Bargework i Pasja do Edukacji i Rozwoju.
Partner merytoryczny Kozminski Executive Business School - Akademii Leona Koźmińskiego oraz wykładowca studiów podyplomowych Strategiczne Zarządzanie Sprzedażą i Zespołem Sprzedaży, Psychologia Biznesu, Coaching Profesjonalny, Master of Business Administration i Advanced Management Program Akademii Leona Koźmińskiego. Współtwórca programu „Akademia Negocjacji, Budowania relacji i Kreowania Wartości w Biznesie”.
Od lat łączy swoje doświadczenia menedżerskie oraz biznesowe z technikami trenerskimi opartymi o najnowszą wiedzę z zakresu budowy mózgu, stylów myślenia FRIS® oraz uczenia się. Prowadzi warsztaty dla menedżerów, dyrektorów szkół, nauczycieli, uczniów i ich rodziców. Wspiera ludzi w odkrywaniu swoich talentów, inspiruje do podążania za swoją pasją. Szczególnie ceniona za nowatorskie spojrzenie na już funkcjonujące rozwiązania w biznesie, dzięki którym poprawia efektywność funkcjonowania organizacji.
Założycielka i Prezes Fundacji Pasja do Edukacji i Rozwoju. Misją Fundacji jest podnoszenie świadomości rodziców i nauczycieli odnośnie sztuki komunikowania się, współpracy w grupie, umiejętności rozwiązywania problemów, samodzielności, budowania pewności siebie. Fundacja prowadzi warsztaty, szkolenia, doradztwo indywidualne oraz coaching rodzinny.
Mówca konferencyjny specjalizująca się w tematyce zarządzania zespołami i organizacjami oraz zarządzaniem różnorodnością, ze szczególnym uwzględnieniem kobiet na rynku pracy oraz współpracy wielopokoleniowej.
Autorka publikacji w prasie branżowej z zakresu zarządzania, m.in. w „Personel i Zarządzanie”.
Absolwentka Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego i Akademii Leona Koźmińskiego.

WARUNKI UKOŃCZENIA STUDIÓW 

Warunkiem ukończenia studiów jest przygotowanie projektu końcowego i przeprowadzenie jego prezentacji.

OPINIE O STUDIACH 

Studia na Akademii Leona Koźmińskiego, to przede wszystkim, bardzo inspirujące spotkania z wykładowcami, każdy wniósł drobną zmianę do mojego życia zawodowego oraz prywatnego. Zmieniły mój sposób patrzenia na biznes i na ludzi, z którymi pracuję. Jestem bardziej otwarta na każdego indywidualnego człowieka, wiem, ze z każdym należy inaczej rozmawiać. Pomogły tez bardziej zrozumieć samego siebie, co jest kluczem do zrozumienia innych.
Pisanie pracy w zespole to niezwykle ciekawe doświadczenie, zwłaszcza gdy zdasz sobie sprawę, że musisz dobrze współpracować z innymi, aby osiągnąć sukces.
Szczególnie godne polecenia zajęcia z Iwona Bobrowską-Budny. Kobieta z nieprzyzwoitym wręcz życiowym optymizmem, momentami zaraźliwym, pozwoliła przebić się przez własną skorupę słabości i pomogła odkryć talenty.
     Zajęcia z Nikolayem (człowiek "dynamit") pokażą, że z każdych negocjacji można wyjść z tarczą.

Małgorzata Rein
Dyrektor handlowy
GRAFPOL B.M.MESZKES


W pracy dominują sukcesy, ale zdarzają się także porażki. Dobrze jest wiedzieć jakie są ich przyczyny, bo wtedy można mieć nad nimi kontrolę. Podejmowanie działania, którego celu nie rozumiemy jest stratą czasu dla nas i współpracowników.
Pisanie pracy zespołowej zaczyna się od wybrania członków zespołu dążących do tego samego celu. Potem zapomnieć o indywidualnych ambicjach i skupić się na współpracy. Trzeba informować grupę o postępach w swojej części z takim wyprzedzeniem, aby można było uwzględnić uwagi innych członków zespołu.
Zrozumiałem, że należy poznawać i nazywać zjawiska, które dają najwięcej zadowolenia pracownikom. Istnieją narzędzia, którymi szybko i trafnie można to opisać. Mając tę wiedzę łatwiej mogę zbudować efektywny zespół.  


Jacek Wójcik
Dyrektor Sprzedaży - Europa Środkowa i Wschodnia
OPTEX Security Sp. z o.o.


Studia świetnie prezentują najnowsze trendy w zarządzaniu sprzedażą, uczą dystansu i dojrzałego spojrzenia na firmę i swoje obowiązki. Dają mnóstwo inspiracji do zmian w firmie, pokazują najnowsze kierunki w osiąganiu celu, mają szczególną zaletę wyważenia części mocno merytorycznych, sprzedażowych, strategicznych z bardziej ludzką stroną zarządzania zespołem sprzedażowym jak szukanie zielonej ścieżki - własnej oraz swoich pracowników.
Pisanie zespołowej pracy dyplomowej w postaci projektu doradczego dla mojej firmy pomogło mi w spojrzeniu na nią z całkiem innej strony, otwierając się na różne perspektywy i spostrzeżenia, na podstawie których można wyciągnąć bardzo wartościowe wnioski dla siebie jako szefa sprzedaży oraz dla firmy.
Najbardziej inspirujące zajęcia dla mnie to były badanie talentów Gallupa - od razu zastosowałam to we własnej firmie. Równie pomocne było omówienie procesu rekrutacji do firm a także zajęcia ze strategii, które uczą spojrzenia na zagadnienie przez pryzmat danych i faktów a nie projekcji i interpretacji.

Maria Korzeniewska-Jeleń
Dyrektor ds. Rekrutacji
Promedica24


Ponad 10 lat pracuję w branży sprzedaży. Na początku jako sprzedawca i kierownik działu na rynku farmaceutycznym Białorusi, dziś w konsultingu  sprzedażowym w branży kart paliwowych.
Dlaczego wybrałem Akademię Leona Koźmińskiego? Ponieważ  ma bardzo solidną renomę na Białorusi i nie od jednego partnera biznesowego słyszałem, że „na tej uczelni nie kupuje się dyplomów”. Do tego trzeba dodać rankingi, opinie profesorów i absolwentów.
Dlaczego wybrałem studia „Strategiczne zarządzanie sprzedażą i zespołem sprzedaży”? Odpowiem na to pytanie pytaniami:  „Pracujesz jako kierownik albo konsultant w sprzedaży już 8 lat, codzienna rutyna, podwójne wizyty, raporty, wykresy... Pomysłów z ciągiem czasu zaczyna się braknąć... Jak rekrutować, wdrażać handlowców (pod względem generacji Y i Z-ów)? Jak motywować podwładnych? Czego potrzebujesz w danej sytuacji? Gdzie czerpać nowe idee? Dokąd zmierzać?”
Trzeba podnieść  się i obejrzeć sytuację, jak by mówić „z lotu ptaka”, popatrzeć na sprzedaż w Twojej firmie i jej otoczeniu strategicznie, ale nie gubiąc fokusu na programie rozwoju indywidualnego wszystkich członków zespołu sprzedaży firmy.
Odpowiedzi na te wszystkie pytania  znalazłem w programie „ Strategiczne zarządzanie sprzedażą i Zespołem Sprzedaży”!
Nigdzie nie trafiłem na inny program, tak bogaty i jednocześnie nasycony w moduły, pod względem korzyści dla zarządzającego sprzedażą wyższego i średniego szczebla. Koordynatorem  merytorycznym programu studiów był Nikolay Kirov. Zebrał on wokół siebie wspaniały i bardzo doświadczony w branżach sprzedaży i HR zespół współpracowników.
Dodam, że wybrałem Studia podyplomowe w Warszawie w Akademii Leona Koźmińskiego, bo Polska bardzo awansuje ekonomicznie w ciągu ostatnich 10-15 lat, będąc przykładem dla nas – sąsiadów. Tak samo jest, jeśli chodzi o rozwój metodyk i taktyk sprzedaży. Chciałem  się dołączyć wiedzą i poczuć energię tych procesów...
 Zostałem kompletnie zadowolony z wyników Studiów!
Nie będę powtarzać tematyki i harmonogramu, Państwo możecie się zaznajomić na stronie internetowej ALK. Istotnym jest fakt, że na studiach bardzo dobrze zostały skaskadowane zajęcia dotyczące Strategicznego kierowania działem sprzedaży i HR-owskie aspekty zarządzania. Każdy członek kadry menedżerskiej w naszej grupie mógł „wyciągnąć” dla siebie to, czego mu brakowało w codziennym życiu menedżerskim. Kolejne zajęcia potęgowały moc tej pierwszej grupy zajęć. Poniżej podam kilka szczegółowych refleksji na temat, co ja osobiście, jako menedżer, otrzymałem  w jakości wiedzy i nawyków pod czas studiów podyplomowych.
Po pierwsze, prawdziwymi perłami były zajęcia z „Negocjacji zespołowych i ich organizacja”, prowadzone przez Nikolaya Kirova. Wyróżnia się on kreatywnością i chęcią dzielenia się wiedzą i praktycznymi nawykami. Bardzo praktyczny i skuteczny sposób prowadzenia zajęć, który pokazał aspekty procesu przygotowywania się do negocjacji, „wywiad” struktury podejmowania decyzji przez potencjalnych kontrahentów, podział ról zespołowych, trening nawyków sprzedaży. Negocjacje zespołowe odróżniają się od indywidualnych i  są, wraz z negocjacjami podczas kryzysu i sprzedażą nowych ciężkich produktów, piętą Achillesową sprzedaży. Biorąc tę pod uwagę, program wykładów i zajęć był wspaniały.  Dopełniały ich rozwiązywanie praktycznych case’ów i wymiana opinii i doświadczeń słuchaczy Studiów.
Użytecznymi personalnie dla mnie i kierowanej przez mnie firmy liczę zajęcia ze Strategii Sprzedaży z Krzysztofem Bazylem. Bardzo nasycone praktycznie, oparte na nowoczesnym podejściu.

Do najważniejszych efektów studiów zaliczam:

  • dla mnie personalnie – wykonany cel – rozwój i wzmocnienie kluczowych kompetencji szefa sprzedaży efektywnej organizacji,
  • dla kierowanej przeze mnie firmy „Info-Centrum” -  to Praca Dyplomowa, której promotorem był Nikolay, przy wsparciu kadry wykładowczej Akademii Leona, powstał Projekt doradczy do wejścia na nowym dla nas rynku kart paliwowych w Turcji. Ten projekt pozwolił firmie E100 Baltija bardzo szybko i skutecznie wejść na rynek kart paliwowych nie tylko Turcji, ale również Kazakhstanu i Kirgistanu.

Sviataslau Yanachkin
Dyrektor
OOO „Info-Centrum” - Białoruś


 Studia te, przede wszystkim, pozwoliły uporządkować wiedzę z zakresu sprzedaży, którą pozyskałem jako praktyk. Poznałem analizy dzięki którym mogę swobodnie określić problemy związane ze sprzedażą, działem handlowym itd. ale przede wszystkim dzięki którym mogę znaleźć rozwiązanie tych problemów. Poznałem narzędzia służące do budowania zespołu sprzedaży - jakich osób potrzeba na jakie stanowisko, czym się kierować i na co zwracać uwagę przy rekrutacji. Dzięki ćwiczeniom z negocjacji zespołowych uświadomiłem sobie jak ważną rzeczą są przygotowania do negocjacji/spotkań biznesowych, podział ról na spotkaniu. Na pewno ogromnym plusem były zajęcia prowadzone na bazie case'ów, dzięki czemu z zajęć można było wyciągnąć samą esencję z przekazywanej wiedzy.

Największy plus w trakcie pisania pracy dyplomowej to analiza istniejącego problemu, pracujemy na tzw. żywym organizmie. Praca zespołowa pozwala spojrzeć ten sam problem z różnych perspektyw, dzięki czemu docelowo w trakcie pracy zespół jest w stanie określić najważniejsze rzeczy które mają największy wpływ na analizowany problem. 

Najważniejszą rzeczą, którą dały mi studia, to  była możliwość poznania samego siebie, poznania swoich mocnych i słabych stron. Dzisiaj kontroluję się na tyle, że staram się nie popadać w ciemną stronę moich talentów. Na co dzień skupiam się przede wszystkim na rzeczach, które dają mi kopa, staram się przez cały czas być na zielonej ścieżce. Jestem w trakcie pracy na uruchomieniem własnego biznesu, a dzięki studiom wiem na co zwrócić uwagę, jak wyeliminować lub zmniejszyć ryzyko niepowodzenia biznesu.

Kamil Dybiec
Kierownik Działu Sprzedaży
AMB Group Polska Sp. z o.o.


Studia SZSiZS to dla mnie przede wszystkim nowe spojrzenie na zarządzanie sprzedażą. Bardzo wysoko oceniam program studiów, jego przydatność w praktyce, a także wykładowców i formę przekazywanej wiedzy czy doświadczeń.
Największą inspiracją do dalszej pracy i rozwoju były dla mnie zajęcia z negocjacji, budowania strategii sprzedaży, przywództwa sytuacyjnego i zespołu w zmianie. Poznanie modelu Extended DISC, budowanie zespołu w oparciu o talenty wg Gallupa, typy osobowości MBTI czy efektywna rekrutacja i planowanie rozwoju pracowników, istotnie zmieniło moje podejście do pracy z zespołem i doboru współpracowników.
Ciekawym doświadczeniem było zespołowe pisanie pracy dyplomowej – projektu doradczego. Prawdziwa lekcja pracy w grupie, tym bardziej, że piszesz ją z osobami, z którymi wcześniej nie współpracowałeś. Podczas tego procesu poznawałem specyfikę nowej branży i mogłem wykorzystać w praktyce poznane metody i narzędzia do analiz strategicznych.
Rekomenduję, każdemu menadżerowi sprzedaży.

Marek Reszkowski
Dyrektor Rynku – Sprzedaż do klientów kluczowych (B2B)
ORANGE Polska


Nikolay Kirov, Grzegorz Rawicz Budowanie przewagi konkurencyjnej w oparciu o innowacje i BIG DATA 

WSPÓŁPRACA Z POLISH NATIONAL SLAES AWARDS 

 

Polish National Sales Awards jest pierwszym przedsięwzięciem w Polsce, które poprzez organizowany Konkurs PNSA promuje dobre praktyki i standardy sprzedaży. Głównym celem PNSA jest działanie na rzecz rozwoju przedsiębiorstw poprzez wspieranie działów sprzedaży przy jedno­czesnym tworzeniu etosu profesjonalnego sprzedawcy. Odbywający się już po raz ósmy Konkurs PNSA jest przeznaczony dla wszystkich pracowników działów sprzedaży, a także dla trenerów i pracowników działu obsługi klienta. Dzięki uczestnictwu w konkursie można pokazać siebie, zaprezentować działania swojej firmy lub wysłać członków swojego zespołu.

Konkurs Polish National Sales Awards to:

  • Najbardziej prestiżowy konkurs sektora sprzedaży w Polsce
  • Unikalna metodologia oceny kandydatów zapewniająca merytoryczną ocenę na każdym z etapów konkursu w oparciu o ściśle opisane obszary kompetencji
  • Niezależna ocena kandydatów przez zespoły sędziowskie składające się z ekspertów i praktyków
  • Skuteczne budowanie motywacji pracowników
  • Uczestnicy Konkursu PNSA, którzy stają ambasadorami dobrych praktyk w sprzedaży

Z nagrody będzie można skorzystać zaczynając studia od października roku akademickiego 2017/2018 r. Nagroda jest imienna i nie transferowalna.Zapraszam do zapoznania się ze szczegółami na stronie PNSANikolay KirovDyrektor ds. Strategii i RozwojuCentrum Doradztwa i Kształcenia Menedżerów - Center of ExcellenceAkademia Leona Koźmińskiego


Akademia Leona Koźmińskiego fundatorem nagrody w najbardziej prestiżowym konkursie sektora sprzedaży w Polsce. 

10 grudnia w warszawskim Hotelu Intercontinental podczas Gali Finałowej VIII edycji Konkursu Polish National Sales Awards* nagrodzono najlepszych w sprzedaży.

10 grudnia w warszawskim Hotelu Intercontinental podczas Gali Finałowej VIII edycji Konkursu Polish National Sales Awards* nagrodzono najlepszych w sprzedaży.

 W Gali udział wzięło ponad 200 gości, w tym wielu prezesów, dyrektorów organizacji sprzedażowych, partnerów, przedstawicieli świata nauki, organizacji biznesowych.

Celem Konkursu jest promowanie dobrych zwyczajów sprzedażowych, a hasłem tegorocznej edycji było: ”sprzedaż przyszłości oparta o talenty”. Wyłoniono 15 zwycięzców w 19 kategoriach. Akademia Leona Koźmińskiego ufundowała główną nagrodę Studia Podyplomowe Strategiczne Zarządzanie Sprzedażą i Zespołem Sprzedaży.

Uroczystość prowadzili: Elżbieta Pełka, Prezes Polish National Sales Awards oraz Jacek Rozenek, nagrodę wręczał Nikolay Kirov – Dyrektor ds. Strategii i Rozwoju – Centrum Doradztwa i Kształcenia Menedżerów Akademii.

Czytaj więcej>>

* Polish National Sales Awards to najbardziej prestiżowe przedsięwzięcie sektora sprzedaży w Polsce. Jego celem jest promowanie dobrych praktyk i najwyższych standardów etycznych oraz nagradzanie najlepszych profesjonalistów w branży. Dzięki unikalnej metodologii komisja sędziowska, w skład której wchodzą doświadczeni praktycy sprzedaży, w dwuetapowym procesie oceny wyłania laureatów, którzy wykazali się nie tylko najlepszymi wynikami, ale również umiejętnością pracy zespołowej, kreatywnością i innowacyjnością oraz etyką postępowania.

IX edycja Konkursu Polish National Sales Awards 


Jako członek Kapituły nagrody, zapraszam do rejestracji na IX edycję Konkursu Polish National Sales Awards. Celem konkursu PNSA jest nagradzanie najlepszych dyrektorów, menedżerów i pracowników działających w obszarze sprzedaży i obsługi klienta oraz promowanie najwyższych standardów w sprzedaży, popartych wymiernym sukcesem rynkowym, etyką oraz innowacyjnością w zakresie prowadzonych działań w Polsce.Udział w konkursie PNSA jest również doskonałą formą docenienia i motywowania pracownika. Podnosi lojalność, zaangażowanie i efektywność.Więcej informacji na:

http://pnsa.pl/o-konkursie


ZGŁOŚ SIĘ SAM LUB DOCEŃ SWOICH PRACOWNIKÓW!

Nikolay Kirov

Strategy and Development Director - Kozminski Executive Business School - Kozminski University
/Dyrektor ds. Strategii i Rozwoju - Kozminski Executive Business School - Akademia Leona Koźmińskiego/

Partner i Członek Zarządu „Kirov Strategic Negotiator”s Sp. z o.o.
www.kirov.pl

 

Program >>>Zasady naboru >>>Opłaty >>> Zobacz także >>>


Kontakt: 
Monika Dziwniel

Starszy doradca edukacyjny